Ценообразование на маркетплейсах: что учесть, чтобы продажи всегда приносили прибыль
Выходя на маркетплейс, важно учесть множество деталей. Недостаточно просто установить минимальную наценку на товар, чтобы получить конкурентное преимущество, ведь часть выручки пойдет на оплату услуг торговой площадки. Кроме того, нельзя забывать и о налогах, сумма которых различается в зависимости от формы организации бизнеса. Есть и другие расходы, не столь очевидные: оформление карточек товара, оплата услуг привлеченных специалистов, маркетинг и другие. Собрали все виды возможных расходов и сформировали наглядные примеры, чтобы старт продаж обернулся заметной прибылью, а не убытками.
Какие затраты необходимо принять во внимание, начиная работать с маркетплейсом
Чтобы продать любой товар, необходимо пройти определенный путь. Сначала он приобретается у производителя или поставщика, затем проходит предпродажную подготовку, этап упаковки и маркировки, передачи сотрудникам доставки и только потом — специалистам торговой площадки. На каждом этапе подразумеваются определенные траты. В связи с этим важно учитывать все расходы, чтобы сформировать не только конкурентоспособную, но и выгодную для селлера стоимость товаров.
Каждый тип расходов зависит от вида организации бизнеса и условий конкретной торговой площадки.
| Вид расходов | Что входит |
| Закупка у поставщика | Стоимость товара, доставка до склада селлера, таможенное оформление при доставке из-за рубежа |
| Складские услуги и доставка | Хранение товаров, услуги по упаковке и маркировке, доставка конечному покупателю |
| Размещение на маркетплейсе | Размещение товара на онлайн-витрине |
| Налоги | В зависимости от формы организации:
|
| Заработная плата | Менеджер, водитель, грузчик и так далее |
| Оформление карточек товаров | Фотограф, дизайнер, маркетолог, копирайтер |
| Маркетинг | Инструменты маркетплейса или дополнительное продвижение сторонними сервисами |
| Сертификация | В зависимости от типа товара:
|
| Подключение к сервисам автоматизации | По условиям договора с маркетплейсом или фулфилмент оператором |
Расходы напрямую зависят от типа товара. При продаже посуды не обязательно оформлять дополнительные сертификаты соответствия, однако реализуя корм для животных необходимо направить обращение в квалифицированный сертификационный центр и отправить образцы для проведения лабораторных исследований.
При торговле сезонными товарами имеет смысл пользоваться внутренними инструментами продвижения конкретной торговой площадки. Акции, промокоды, «Черная пятница» — все это позволяет получить более выгодные позиции в выдаче и как следствие — буст продаж. В зависимости от конкретного маркетплейса участие в таких акций может быть бесплатным (скидка за счет маркетплейса), однако точные условия зависят от площадки.
Оформление карточек товара — еще один показатель, который влияет на уровень продаж напрямую. Если вы торгуете по системе дропшиппинга, получить визуальный контент можно от производителя, однако рекомендуется дополнить его уникальной инфографикой и продающим описанием. Если вы продаете товары собственного производства, имеет смысл вложиться в создание индивидуального контента, который выделит вас среди конкурентов.
Какие показатели важно рассчитать, чтобы не торговать в убыток
У каждой торговой площадки свои тарифы и условия, которые могут меняться с течением времени. Поэтому для наглядности мы взяли усредненные показатели. Остановимся на каждом шаге селлера и посмотрим, какие детали необходимо учитывать, чтобы сохранить прибыль на комфортном уровне. Представим, что мы только что открыли собственный магазин: что нам нужно сделать и сколько придется потратить?
Предварительный анализ
Без изучения спроса велик риск «пролететь» с товаром, который окажется попросту не интересен предполагаемой целевой аудитории. Провести анализ можно как при помощи встроенных инструментов в личном кабинете продавца, так и воспользоваться возможностями онлайн-сервисов или профессиональных маркетологов. В данном случае исследуется статистика продаж конкурентов: кто и по какой стоимости продает аналогичный товар, каковы показатели, какие отзывы у продукции и продавцов.
У разных маркетплейсов есть собственные инструменты аналитики, которые подсказывают, какие товары рекомендуется продавать: есть спрос, но нет аналогов или низкий уровень конкуренции. Ознакомиться с ними можно в личном кабинете, но для этого обязательно предварительно пройти процедуру регистрации и определиться с формой организации бизнеса и системой налогообложения.
Закупка товаров на 150 тысяч рублей
По результатам предварительного анализа селлер выяснил, что может продавать в месяц 300 наборов посуды по 4 штуки в наборе. Договор с поставщиком уже действует, закупки осуществляются напрямую у производителя по минимальной стоимости. Если один набор обходится в 500 рублей, ежемесячно на закупку придется тратить 150 тысяч.
Найти поставщика можно как при помощи поисковых систем, так и на тематических выставках. Особенно это актуально для товаров из Китая: посещая специализированные мероприятия самостоятельно или через представителя, селлер может получить наиболее выгодное предложение и успешно реализовать товар с устойчивым спросом без локальных аналогов.
Складские услуги и логистика на 38 250 рублей
Каждый маркетплейс предоставляет собственные условия по предоставлению тех или иных услуг. Вряд ли продавец сможет разместить большое количество наборов посуды в домашних условиях так, чтобы они не повредились, а впоследствии их можно было правильно упаковать. Поэтому в данном случае речь идет о торговле по системе FBO, когда продавец только доставляет товар на склад маркетплейса, а остальные этапы сотрудники торговой площадки берут на себя.
За складские услуги и доставку конечному покупателю маркетплейс берет комиссию в соответствии с тарифами, которые могут меняться. Например, продавая набор посуды на торговой площадке по цене 1,5 тысячи рублей, может потребоваться заплатить комиссию в размере 3%, а за доставку — 5,5%. Берем усредненные показатели, однако в каждом маркетплейсе собственные тарифы, которые важно пересчитывать индивидуально для каждого товара и продавца.
Размещение товара на 63 тысячи рублей
Тарифы на размещение также зависят от выбранной торговой площадки и выбранной модели сотрудничества: FBO, FBS и других. Берем усредненный показатель в 14% за размещение и считаем сумму от всех проданных наборов посуды.
Налоги: 27 тысяч рублей
Предположим, селлер работает по упрощенной системе налогообложения, в которой учитываются только доходы. В этом случае ставка составит 6% и считается от всей выручки с продаж. В нашем случае речь идет о 300 наборах посуды, которые мы продали по цене в 1,5 тысячи.
Зарплата сотрудников: 50 тысяч рублей
При системе FBO большую часть работы выполняет маркетплейс, однако в большинстве случаев этого все равно недостаточно: нужны собственные специалисты. Берем усредненную зарплату за услуги доставки на склад, упаковку и маркировку, а также забор груза от поставщика.
Оформление карточек товара: 14 тысяч рублей
Чтобы выделиться среди конкурентов лучше использовать оригинальные изображения и создавать уникальный контент. За это придется заплатить как минимум трем специалистам: фотографу, копирайтеру и дизайнеру. Объединили услуги каждого в среднюю стоимость.
Маркетинг: 45 тысяч рублей
Продвижение можно организовать как при помощи внутренних возможностей маркетплейса (акций, промо, встроенными рекламными инструментами), так и при помощи дополнительных. Например — настроить контекстную или таргетированную рекламу. Берем среднюю стоимость продвижения в размере 10% от продаж на весь рекламный бюджет.
Как рассчитать цену, чтобы работать в плюс
По нашему примеру общая сумма расходов составила 387 250 рублей. Чтобы избежать убытков, необходимо назначить стоимость, которая покроет все траты. Кроме того, она не должна быть завышенной, иначе покупатели просто уйдут к конкурентам. В нашем примере мы остановились на средней стоимости набора посуды из четырех предметов в 1,5 тысячи рублей. С ней ежемесячно селлер заработает 450 000, вычтя из которых сумму расходов мы получим 62 750 рублей прибыли.
Чтобы учесть все траты, важно выделять различные виды прибыли и вести полноценную финансовую отчетность, а также не забывать включать в перечень трат не только очевидные, но и неявные расходы. Кроме того, важно закладывать в предварительные расчеты средний процент возвратов: он колеблется в районе 2% в зависимости от маркетплейса и типа товаров. Например, если вы продаете одежду и обувь, процент может быть выше, так как многие заказывают сразу несколько размеров или вариантов товара, а после выкупают только один из множества.
Какие инструменты для финансового планирования использовать
У каждой торговой площадки есть встроенные инструменты аналитики, которые показывают актуальные данные по конкретному маркетплейсу. В личном кабинете можно изучить раздел статистики и ознакомиться с такими данными как:
- выручка;
- показатели продаж;
- расходы;
- перечень товаров с лучшими продажами в конкретных регионах;
- доля продаж магазина в конкретной категории.
Кроме того, в некоторых маркетплейсах реализована возможность использовать калькулятор и рассчитать затраты на взаимодействие с площадкой до заключения договора.
Можно пользоваться и сторонними сервисами аналитики, однако базовый функционал предоставляет мало данных, а за дополнительные возможности придется заплатить.
Как правильно установить стоимость на маркетплейсе
Чтобы определить оптимальную цену товара, следуйте простым советам:
- Учитывайте стоимость, выставленную конкурентами. Снижая стоимость для привлечения покупателей, не забывайте о маржинальности.
- Проведите расчет стоимости организации бизнеса по примеру, приведенному в нашей статье.
- Выбирайте товар с высоким уровнем маржинальности и доступной логистикой.
- Проводите анализ целевой аудитории и поведенческих факторов.
- Ориентируйтесь на показатели сезонности. Как правило, цены повышаются при повышенном, а уменьшаются — при пониженном спросе.
- Анализируйте статистику продаж: это позволит перенаправить поставки в регионы, где наблюдается стабильный или повышенный спрос на вашу категорию.
- Автоматизируйте процессы ценообразования. Сделать это можно при помощи сторонних сервисов или встроенных инструментов маркетплейса.
Кроме того, важно отслеживать качество товара, чтобы снизить количество возврата и поддержать высокий рейтинг.
Стартовать на маркетплейсе проще, когда уверен в безупречности логистики и безопасности товаров в ходе доставки. Эту задачу решит компания MP-HUB. Оформите заявку на сайте или свяжитесь с нами по телефону и получите индивидуальное предложение и профессиональную помощь в организации бизнеса на маркетплейсах.
