Как продавать одежду на Вайлдберриз

Содержание:

• Как проанализировать спрос и выбрать товары
• Какие документы потребуется оформить
• Что учитывать при расчете стоимости
• Как оформить продающую карточку товара
• Особенности упаковки
• Как эффективно продавать одежду на Вайлдберриз

ВБ — один из наиболее популярных маркетплейсов для покупки одежды. Возможность примерки и бесплатного возврата, если товар не подошел, широкий выбор, доступная стоимость — вот основные преимущества, благодаря которым выбирают именно Вайлдберриз. Бесплатный возврат работает не для всех категорий покупателей, однако в большинстве случаев, если покупатель не злоупотребляет этой возможностью, никаких расходов по возврату он не несет. При примерке в пункте выдачи можно отказаться даже от белья или купальников, хотя на других маркетплейсах такой опции нет. Все это делает ВБ очень привлекательным рынком для старта продаж.

Однако в каждой нише есть свои нюансы, и одежда — не исключение. Это одна из самых популярных категорий, и для получения конкурентных преимуществ необходимо постараться. Здесь особенно важна гарантия качества и грамотное заполнение карточки товара, а также своевременная отработка негативных отзывов. Обо всех нюансах расскажем в этом материале.

Как проанализировать спрос и выбрать товары

Прежде чем регистрироваться в качестве продавца, полезно провести анализ и определить, какая продукция наиболее востребована. А еще — какие типы товаров обладают высокой маржинальностью. Для продвижения в нише одежды часто требуется покупать рекламу и тратить реальные деньги для выхода в топ. Поэтому заходить сразу в несколько ниш нецелесообразно.

Как выбрать подходящие товары:

• Воспользоваться сервисом Вордстат и посмотреть, сколько раз пользователи искали тот или иной вид одежды.
• Использовать специализированный аналитический сервис и получить детальный отчет по наиболее востребованным категориям.

При анализе необходимо учитывать такие параметры как:

• годовая выручка;
• процент выкупа;
• упущенная выручка;
• оборачиваемость;
• процент невостребованных товаров;
• общая выручка по заказам.

Все эти данные доступны только в отчетах аналитических сервисов. У некоторых действуют пробные периоды. Использование таких сервисов позволяет детально изучить все параметры наиболее подходящего типа одежды вплоть до кроя, материала изготовления и размерных сеток благодаря удобным фильтрам и автоматическому выводу статистики. 

Какие документы потребуется оформить

Одежда отличается особыми требованиями к оформлению сертификатов. Так, вся детская одежда подлежит обязательной сертификации. Для остальной продукции действуют такие требования:

• Одежда первого слоя подлежит обязательной сертификации. Это продукция, которую надевают непосредственно на голое тело. Белье, футболки, майки и так далее.
• Одежда второго и третьего слоя требует оформления не сертификата, а декларации соответствия. 
• Специальная одежда не требует сертификации, для нее оформляется отказное письмо. К таким товарам относят сценические костюмы, спортивную экипировку и другие виды.

Помимо сертификатов и деклараций необходимо оформить обязательную маркировку. Перечень товаров постоянно изменяется, поэтому важно уточнять актуальные данные перед выходом на рынок. Чаще всего регистрация в системе «Честный знак» требуется для таких категорий как шубы, блузки, одежда из кожи, некоторые виды верхней одежды, а также постельное белье.

В системе «Честный знак» можно ознакомиться с инструкцией по маркировке и актуализировать данные.

Что учитывать при расчете стоимости

В этой нише итоговую стоимость считают традиционным способом, однако есть нюанс. На стоимость влияет процент выкупа и участие в акциях маркетплейса.

• Процент выкупа в нише обычно колеблется до 50% до 60%. На этот показатель влияет соответствие заявленному качеству, надежность упаковки и соответствие размерной сетке. За обратную логистику платит продавец, поэтому возможные расходы закладываются в стоимость товара. Узнать приблизительный процент выкупа в конкретной категории можно при помощи конкурентного анализа.
• Вайлдберриз отличается строгой политикой в отношении акций: участие в них, как правило, строго обязательно. Чтобы не потерять прибыль, многие продавцы завышают изначальную стоимость, чтобы скидка выглядела привлекательно. Однако преувеличивать не стоит: это только отпугнет покупателя.

Правильно рассчитать стоимость поможет анализ всех статей расходов и детальная юнит-экономика.

Как оформить продающую карточку товара

Для одежды особенно важно правильно заполнять карточку. Это позволит максимально отработать все возражения потенциального покупателя и получить заказ.

• Описание необходимо заполнять простым и понятным способом. Что продаем+какая модель+какой бренд+существенная деталь. Так, если вы продаете платье, в начале заголовка уместно указать, какое именно: повседневное, вечернее, свадебное, коктейльное и так далее. Кроме того, для удобства фильтрации можно добавить контекст: зимняя, летняя, демисезонная одежда. 
• Размерная сетка должна соответствовать действительности. Если вы закупаете товар из-за рубежа, где размеры не соответствуют отечественным, необходимо добавить в карточку актуальные данные, где размер производителя соотносится с русским. Кроме того, можно дополнительно указать в инфографике, что модель маломерит или большемерит. Это снизит процент отказов по причине несоответствия размеру.
• Чем больше визуализации — тем лучше. Вайлдберриз хорошо продвигает карточки с большим количеством профессиональных фотографий и короткими видео, которые позволяют оценить товар в динамике. Чем привлекательнее карточка, тем лучше. Покупатель приобретает не столько товар, сколько удовольствие от его использования или определенный образ: продемонстрируйте результат. Крупные фото для деталей увеличивают продажи: покажите качество фурнитуры и швов, декоративных элементов.
• Оформляйте описание с вхождением ключевого запроса для привлечения дополнительного органического трафика, однако избегайте излишне эмоциональных описаний. Покупателю важно ознакомиться с характеристиками товара и особенностями производства.

Кроме того, в карточке товара необходимо правильно указывать материал производства, так как за несоответствие может быть наложен бан, а процент отказов только вырастет. Если вы продаете изделие из экокожи, необходимо указывать именно ее, а не натуральную кожу.

Уделите особое внимание заполнению тегов, которые помогают пользователям фильтровать поиск. Указывайте сезонность, тип товара, тип выреза, длину юбки и прочие параметры, которые потенциальный покупатель может использовать для настройки фильтров. Определить их также поможет предварительный анализ ниши и целевой аудитории.

При оформлении визуала рекомендуется ориентироваться на конкурентов, не повторяя за ними каждую деталь. Обратите внимание, какие возражения клиента не закрыты и реализуйте это. Например, у конкурента много отзывов о том, что размер не подошел: добавьте подробную размерную сетку или инфографику о соответствии размера. То же можно сказать и об оформлении визуала. Некоторые категории товаров будто продают модель, а не одежду: раньше это работало, но теперь начинает отталкивать, особенно женскую аудиторию, для которой эти товары и предназначены. Отслеживайте актуальные тренды и оформляйте карточку не для себя, а для покупателя.

Особенности упаковки

Вайлдберриз допускает доставку в обычных пакетах, однако большое количество возвратов приводит к тому, что упаковка сильно деформируется даже после первой примерки. То, в каком виде товар дойдет до покупателя, оказывает существенное влияние на итоговое решение.

Каким советам выгодно следовать:

• Хорошо подходит упаковка зип-лок. Такой замок легко можно открыть и закрыть несколько раз без повреждения упаковки, внутри можно разместить дополнительный пакет на всякий случай или маленький подарок.
• Для верхней одежды рекомендуется использовать специальный кофр, а также размещать одежду на вешалке: это предотвратит деформацию.
• При упаковке необходимо дополнительно оборачивать фурнитуру и важные элементы декора упаковочной бумагой, чтобы предотвратить получение механических повреждений.

Продуманная, красивая и удобная упаковка повышает вероятность выкупа. Такой товар приятно держать в руках, а брендированный подход к доставке повышает доверие.

Как эффективно продавать одежду на Вайлдберриз

В этой нише конкуренция одна из самых высоких. Выйти в топ можно только при помощи комплексной и постоянной работы по удовлетворению всех запросов потенциальных покупателей.

• Отзывы — основной инструмент ранжирования. Принимайте во внимание негатив, отрабатывайте его, стимулируйте реальные отзывы, благодарите за обратную связь.
• Учитывайте сезонность при расширении ассортимента.
• Предоставляйте максимально подробную информацию о товаре, чтобы снизить процент отказов.
• Для старта лучше ориентироваться на средний ценовой сегмент, так как в бюджетной категории прочно обосновались фабрики, которые производят товар самостоятельно, а в премиальной — известные бренды, которые не получится переплюнуть.
• Проводите детальную аналитику конкурентов и целевой аудитории не только на старте продаж, но и в ходе работы магазина. Это позволит вовремя отследить изменение актуальных трендов и изменить подход к реализации продукции, не потеряв клиентов, а получив новых.

Процент возвратов в этой нише один из самых высоких, даже если товары высочайшего качества и полностью соответствуют размеру. Поэтому необходимо ориентироваться на продукцию с высокой маржинальностью и постоянно вносить корректировки в стратегию продаж.

А наладить бесперебойные поставки и сэкономить на логистике поможет компания MPHub. Гарантируем полную безопасность товаров с момента приемки до передачи сотрудникам Вайлдберриз. Поможем проверить товар на соответствие правилам упаковки и маркировки, а также предоставим множество дополнительных приятных бонусов. Звоните или заполняйте заявку, и мы предложим удобный слот, а также расскажем, как начать экономить с первой поставки.