Как составить план продаж, и почему он важен для селлера?

Разработка плана продаж производится в каждом случае, вне зависимости от категории товаров и опыта селлера. Без плана велик риск не рассчитать свои затраты, неправильно интерпретировать данные отчетов и упустить время, когда ситуацию еще можно было исправить. Каждый селлер должен знать, как рассчитать план продаж на месяц и на более длительный срок, какие критерии оценки устанавливать и как корректировать выбранную стратегию.

Рассказываем, как рассчитать план продаж правильно и зачем это делать.

Зачем нужно составление плана продаж

Лучше всего оформить план документально. Это позволит зафиксировать основные критерии оценки и векторы развития. Кроме того, это поможет более эффективно распределять ресурсы и сократить расходы.

Почему селлеру необходимо планировать собственные продажи:

• Прогнозирование. План продаж позволяет рассчитать не только доходы от реализации продукции, но и сопутствующие расходы: на закупку, хранение, комиссии маркетплейса и многое другое. Оценка приблизительного объема продаж за определенный период позволяет спрогнозировать собственные затраты и оптимизировать их, а также вовремя привлечь инвестиции.
• Оптимизация. План продаж позволяет всегда быть в курсе остатков и прогнозировать расход товара. В результате продукция всегда будет в наличии, но при этом не задержится на складе. Удастся избежать и комиссии за хранение, и пессимизации карточки в связи с отсутствием товара на складе.
• Эффективность рекламы. Проработанный план продаж позволяет получить максимальный уровень конверсии от любых маркетинговых инструментов, так как по нему можно отследить наиболее популярную продукцию, а также выделить категории, в отношении которых необходимо либо пересмотреть стратегию, либо запустить более агрессивные рекламные кампании.

План продаж селлер может составить и самостоятельно, однако на старте рекомендуется не пренебрегать помощью специалистов. Существуют специальные аналитические онлайн-сервисы, которые предоставляют такую возможность.

Какие данные учитывает план продаж

Чтобы составить эффективный документ, необходимо принять во внимание такие детали как:

• Данные по рынку и конкурентам. Имеется в виду общий анализ сегмента: тенденции, интересы ЦА, действия конкурентов. На основании данных формируется УТП и определяются ключевые точки роста.
• Цели и KPI. План продаж должен ориентироваться на определенные цели, которые селлер должен иметь возможность измерить и достичь на самом деле. С решением этой задачи как раз и помогают KPI: адекватные критерии оценки.
• Данные по ЦА. Здесь важно не только правильно выделить свою целевую аудиторию, но и произвести сегментацию. Понимание четкого портрета покупателя позволит разработать продающую карточку товара.
• Стратегия продаж. В данном случае учитываются все параметры, которые влияют на реализацию и достижение поставленных целей: от каналов сбыта до маркетинговых схем.
• Доступные ресурсы. Здесь учитываются как ваши затраты на реализацию продукции, так и другие ресурсы, которые необходимы для успешной торговли. Сотрудники, арендованные склады, договоры с логистическими компаниями и многое другое. 
• Подходящие виды рекламы. Зная желаемые показатели и ЦА, можно найти предпочтительные способы продвижения продукции и вычислить бюджет.
• Работа с персоналом. На некоторых этапах развития бизнеса уже актуально закладывать в план продаж обучение собственных сотрудников. Например, для эффективного заполнения карточек товара или отработки отзывов, а также для решения множества других задач, включая организацию хранения, комплектацию и доставку.

Кроме того, при разработке плана продаж всегда учитываются способы интерпретации результатов и внесения соответствующих корректировок. Чтобы составить реалистичный документ, необходимо приблизительно представлять себе данные по реализуемости продукции. 

Какими бывают планы продаж

Планы по продажам делятся на множество категорий в зависимости от установленных целей и сроков реализации.

Например:

• По времени. План может быть краткосрочным, среднесрочным или долгосрочным. Например — для сезонных акций или тестирования спроса больше подойдет первый вариант, на период от месяца до года — второй. Долгосрочные планы формируются на долгие годы и для маркетплейсов подходят редко, такие планы в основном составляют производители.
• По эффективности. Например — минимальный план, который покажет, сколько продукции нужно продать, чтобы отбить затраты. Основной план позволит получить стабильную выручку. Есть и максимальный план продаж: самые высокие ожидания продавца от реализации продукции.

Выделяют и такой тип планов продаж как адресные. На маркетплейсах они практически не применяются, так как разрабатываются отдельно для разных специалистов: менеджеров, всех специалистов в целом или конкретных отделов. Такие планы также больше подходят для производителей или оффлайн-магазинов.

Как разработать реалистичный и достижимый план продаж

Для селлера на маркетплейсе основное преимущество плана продаж — возможность рассчитать свои доходы и расходы, а также оптимизировать избранную стратегию, чтобы получить стабильную и высокую выручку. Поэтому важно не ставить максимальные задачи, а оценивать свои возможности реалистично.

Что для этого нужно:

• Исследовать ЦА. Важно постоянно обновлять данные, так как тенденции и ожидания на маркетплейсах постоянно меняются. Дополнительно можно проводить опросы в социальных сетях, чтобы получить обратную связь от покупателей.
• Ставить цели. Для каждого периода они могут быть разными. Например, в какой-то месяц важно продать остатки продукции, в какой-то — привлечь новых покупателей, в другой — расширить ассортимент.
• Работать над УТП. Чем четче оно сформулировано, тем выше вероятность, что ваш товар купят. Для этого важно не только ориентироваться на данные анализа ЦА, но и отслеживать действия конкурентов.
• Планировать бюджет. В данном случае речь идет об оптимизации расходов на реализацию. Чтобы план продаж позволил достичь желаемых целей, необходимо постоянно искать способы, как сохранить или повысить качество продукции, сократив при этом расходы на производство или закупку товара.

План продаж позволяет разработать эффективную стратегию и достичь поставленных целей. Торговать на маркетплейсе бесцельно с одной только надеждой на успех опасно: вы не сможете вовремя отследить просадки и внести оперативные изменения, расходы возрастут, и вы оглянуться не успеете как окажетесь в большом минусе.

Если вы не знаете, как разработать эффективный и реалистичный план продаж самостоятельно, можно обратиться к профильным специалистам или воспользоваться возможностями онлайн-сервисов.