Логистика — точка роста на Wildberries: как повысить выручку

Содержание:

• Основные параметры для оценки эффективности логистики
• Точки роста для разных видов бизнеса
• Как еще можно увеличить продажи на Wildberries и других маркетплейсах
• Как организовать надежную логистику и увеличить выручку без существенных затрат

На продажи влияет множество факторов: от оформления карточки до отработки негативных комментариев и количества возвратов. Но скорость доставки — пожалуй, самый важный параметр, по которому продавца оценивает и маркетплейс, и покупатель. Смысл покупки на торговой площадке в том, чтобы получить преимущество перед походом в магазин: забрать товар из рук курьера или в ПВЗ буквально на следующий день, а не через неделю. Именно поэтому в качестве основной точки роста продаж имеет смысл рассматривать именно логистику.

Основные параметры для оценки эффективности логистики

У логистики есть собственная финансовая база, на основе которой можно оценивать ее эффективность. Дело не только в скорости доставки и проценте покрытия, но и в расходах продавца, а также в том, насколько правильно была проведена предварительная аналитика продаж.

Что важно учитывать:

• Упущенные заказы. На некоторых маркетплейсах этот показатель даже начали выводить во внутренней отчетности: раньше такая опция была только у сторонних сервисов. Под упущенными заказами понимаются ситуации, когда продавец не смог удовлетворить покупательский спрос. Допустил возникновение out-of-stock (OOS), когда маркетплейс перестал показывать карточку по всем регионам из-за отсутствия товара на складе. 
• Потенциальные потери. В этом случае учитывается выручка, которую можно потерять, если распродать товар менее чем за две недели. Как правило, на детальную аналитику маркетплейсам нужно именно две недели. Так, WB анализирует рекуррентные отгрузки и занижает позиции. В данной ситуации уже можно предпринимать действия для наращивания заказов и отгрузок.
• Потенциальные заказы. Под этим параметром понимается выручка, которая может быть получена за счет выхода на региональные рынки. Скорость доставки — базовое требование к любому продавцу, поэтому крайне важно организовать поставки на региональные склады, где регистрируется спрос на ваш товар. Всего год назад оптимальным сроком доставки считалось 2-3 дня, в то время как сегодня базовый срок доставки — на следующий день, в идеале — в те же сутки, что был сделан заказ.

Все эти параметры могут оценивать привлеченные специалисты или внутренние алгоритмы специальных сервисов и платформ. Внутренние инструменты маркетплейсов позволяют получить основную информацию, но для более детального анализа приходится пользоваться сторонними сервисами.

Точки роста для разных видов бизнеса

Продавцы на маркетплейсах могут быть новичками с доходом до миллиона, представителями среднего бизнеса с доходом от миллиона и крупными игроками с выручкой от 50 миллионов и выше. Способы укрепления позиций и основные задачи в каждом случае разные.

• Для новичков вопрос региональной логистики пока не стоит особенно остро. Важно работать над репутацией и завоевывать доверие покупателей в основном регионе. Хорошо заполнять карточки товаров, использовать принципы оптимизации, отрабатывать негативные отзывы, работать с возвратами и постепенно наращивать объем поставок и продаж.
• Для представителей среднего бизнеса логистика — одна из точек роста и способов масштабирования бизнеса. Отслеживая скорость доставки и вовремя обеспечивая отгрузки на новые региональные склады, можно быстро увеличить оборот и перейти в категорию крупного бизнеса.
• Для крупных игроков привлекательнее получить большую долю продаж в топовых позициях, однако и о логистике забывать не следует. Чем глубже локализация, тем меньше конкурентов и больше продаж.

На каждом этапе важно делать упор на качество сервиса, и логистика решает большинство задач в этом направлении. Сюда входит и безопасность товара (пришел не битым, не рваным, не потерялся в дороге и так далее), и своевременность доставки (никаких «ваш товар задерживается», все четко в срок), и углубленная локализация, когда именно ваш товар показывается пользователю в регионе в числе первых.

Как еще можно увеличить продажи на Wildberries и других маркетплейсах

WB в последний год предъявляет особо жесткие требования к срокам доставки на маркетплейс. Во многом это связано с тем, что у других маркетплейсов уже реализована система, при которой покупатель может получить товар в течение нескольких часов. На Wildberries пока приходится ждать 2-3 дня, и маркетплейс крайне заинтересован в том, чтобы догнать конкурентов. Сделать это можно, подстегивая и стимулируя продавцов. 

Уже сейчас предпочтение при ранжировании отдается тем, кто доставит товар быстрее, это основной критерий при формировании рекомендаций. В топ можно залететь даже с недостаточно хорошо и подробно оформленной карточкой товара, если вы доставляете быстрее конкурентов. Но это все еще не единственный способ увеличить выручку.

Что еще можно предпринять:

• Отслеживать тренды и своевременно внедрять их в ассортимент. Для этого важно постоянно анализировать конкурентов и располагать инструментом быстрого поиска надежных и выгодных поставщиков в разных нишах. Спрогнозировать спрос и предугадать тренды помогают инструменты аналитики на специальных платформах.
• Расширять модельный ряд. Если вы замечаете, что какой-то товар хорошо продается, добавьте варианты в других исполнениях, расцветках или комплектациях. Важно следить, чтобы в наличии были все модели.
• Не дожидайтесь старта сезона. Лучше выставлять товары сезонного спроса чуть раньше, так как многие покупатели любят готовиться к определенным событиям заранее. Кроме того, когда товары продаются не в разгар сезона, кажется, что их приобретение более выгодно.
• Удаляйте из ассортимента товары, которые не продаются или продаются плохо. Лучше быстро распродать их с большой скидкой и вывести из ассортимента, чем продолжать платить за хранение на складе с высокой комиссией.
• Делайте упор на соответствие ожиданиям и качество. Слишком значительное расширение ассортимента не увеличит выручку. Лучше принять во внимание отзывы покупателей и улучшить имеющиеся товары.
• Всегда проводите аналитику перед тем, как зайти в новую нишу. Изучайте поведенческие факторы покупателей, стратегии конкурентов, наиболее популярные региональные склады и другие параметры, чтобы избежать пустых затрат.

Все эти рекомендации работают на любых маркетплейсах.

Как организовать надежную логистику и увеличить выручку без существенных затрат

Логистика — комплекс задач по обеспечению доставки товара с производства конечному покупателю. Если вы не производите товар самостоятельно, сначала его необходимо забрать у поставщика, затем доставить на промежуточный склад, переупаковать по правилам маркетплейса, укомплектовать и отправить на склад WB. При крупных объемах поставок на личном авто все это сделать невозможно.

Здесь на помощь приходят сотрудники транспортной компании. MP-Hub окажет всю необходимую помощь по организации доставки товаров на склады WB в любом регионе присутствия. Отслеживаем безопасность груза при помощи фоототчетов, предоставляем удобные слоты доставки, а еще предлагаем удобную бонусную систему, которая работает с первого дня. Без навязанных услуг: только доставка товаров.

Звоните нам или заполняйте заявку на сайте, и мы поможем организовать эффективную логистику на WB.