Риски маркетплейсов для селлеров: полный обзор

Бизнес на маркетплейсах предполагает ряд рисков. Важно соблюдать все правила торговой платформы, иначе можно столкнуться со штрафными санкциями и даже с блокировкой профиля. Другой нюанс связан с необходимостью выживания в условиях жесткой конкуренции. Почти все риски продавцов маркетплейсов можно предотвратить, следуя простым предписаниям.

Опасные моменты, о которых должна знать продавцы маркетплейсов

Перечислим главные риски маркетплейсов, о которых обязан знать каждый селлер:

1. Вероятность штрафных санкций или бана профиля.
2. Неправильный выбор ниши либо продукции, что чревато низким объемом сбыта.
3. Материальные потери из-за реализации себе в минус, например, из-за больших скидок при участии в акциях торговой платформы.
4. Неспособность справляться с чрезмерной конкуренцией.
5. Испорченная репутация марки.
6. Неспособность удовлетворить высокий спрос.

Как предотвратить риски на маркетплейсах

Маркетплейс и риски идут рука об руку, селлеры должны быть предельно внимательны и ответственны. Сделаем обзор каждого и предложим решения для тех, кто хочет избежать подобных проблем.

Вероятность штрафных санкций или бана профиля

Подобный расклад возможен:

• при реализации продукции из запрещенного списка (ядовитых веществ, живых растений, сигарет, спиртного);
• при реализации позиций, запрещенных на определенной площадке (на ВБ, к примеру, под запретом АКБ, на Озоне препараты, применяемые в ветеринарии);
• при подделке чужих марок, игнорировании авторских прав (нарушитель может столкнуться с последствием в виде выплаты компенсации правообладателю, размер которой может достигать 5 млн. руб.);
• при самовыкупах, игнорировании предписаний торговой площадки, ВБ, например, за самовыкупы начисляет штраф в размере 30% от суммы заказанной продукции;
• при отсутствии сертификационной документации на товары, для которых ее наличие обязательно (продукции для детей, косметической, продуктов питания, бытовой техники).

Избежать перечисленных рисков помогает соблюдение всех правил площадки, их доскональное изучение в преддверии начала торговли, оформление всей необходимой документации, заключение соглашений с правообладателями.

Бан профиля селлера на маркетплейсе вероятен:

• при несвоевременной передачи продукции в доставку;
• использовании чужих названий и фирменной символики.

Не допускайте таких ситуаций, если не хотите столкнуться с санкциями со стороны торговой площадки.

На ВБ блокировка возможна исключительно за крупные нарушения типа реализации продукции без сертификатов и игнорирования авторских прав.

Задача продавца – регулярно отслеживать новшества и изменения на маркетплейсе. При продаже продукции собственного производства важно удостовериться в своевременной регистрации товарного знака, наличие патента, подтверждающего принадлежность разработки вам.

При реализации товаров от поставщика из другой страны необходимо узнать – зарегистрирована ли его марка в РФ. Если ответ отрицательный, у вас есть возможность регистрации права.

Неправильный выбор ниши либо продукции, что чревато низким объемом сбыта

Подобный расклад может обернуться не просто низкими, а едва ли не нулевыми продажами. Оценка перспективности ниши по нескольким критериям обязательна.

Есть целый ряд признаков, указывающих на то, что торговля не будет успешной:

1. Наличие монополиста. Проанализируйте распределение рыночной доли между селлерами. Если один продавец забирает себе более 80% процентов рынка, другим заработать не получится.
2. Спрос, меняющийся в соответствии с фактором сезонности. При заходе в нишу в момент снижения покупательской активности продукцию придется реализовывать по более низкой стоимости и то не факт, что получится распродать всю партию. Необходимость отслеживания спроса и трендов нельзя игнорировать, ведь рынок маркетплейсов постоянно претерпевает изменения. 
3. Низкая вероятность органического сбыта – это означает, что без платных способом продвижения о привлечении многочисленных клиентов можно забыть.
4. Использование приема демпинга конкурентами.
5. Малые размеры рынка – при таком раскладе крупные продажи невозможны.
6. Увеличивающаяся конкуренция. Если подобная тенденция только наметилась – это говорит о востребованности ниши, значит, в нее можно заходить и использовать шанс стать одним из лидеров. Если такое положение дел наблюдается давно, справиться с повышенной конкуренцией вряд ли получится.
7. Сложности с оптовой закупкой продукции.

О перспективности ниши свидетельствуют наличие стабильного среднего чека – признака здоровой конкуренции и стабильного спроса (можно не бояться внезапного рыночного обвала).

На возможность и перспективность захода в нишу указывают:

1. Небольшая конкурентная линейка.
2. Устойчивая тенденция к росту объемов реализации.
3. Отсутствие проблем с оптовой товарной закупкой на территории РФ.
4. Хороший потенциал органического сбыта, говорящий о том, что для крупных продаж достаточно позаботиться о сео оптимизации товарной карточки без обращения к платным способам продвижения.
5. Оптимальное распределение продаж – потребители не имеют фаворита в виде определенной марки или селлера – это признак здоровой ниши, в которую можно зайти даже с неизвестным продуктом.

Решением становится выбор перспективных товаров и прибыльных ниш, в которых не наблюдается монополии.

Материальные потери из-за реализации себе в минус

Многие селлеры на маркетплейсах запускают сбыт в ожидании большого спроса, но сталкиваются с материальными убытками. Подобное возможно даже при активной реализации вашей продукции. Тут нужно считать, какое количество денег инвестировано и сколько чистой прибыли получено.

Торговля себе в минус реальна при малом среднем чеке и высокой себестоимости продукции. В продвижении нуждаются даже низкорентабельные позиции, а это предполагает определенные расходы. Чрезмерное вкладывание ресурсов приводит к минусу.

Решение состоит в грамотном расчете юнит-экономики, выполнении АВС-аналитики.

Необходимо понимать, какие позиции окупаются и являются прибыльными, а какие наоборот. Продукцию, торговля которой не приносит дохода, необходимо своевременно ликвидировать из ассортимента (исключением являются торговые сети, которые могут позволить себе реализацию низкорентабельных товаров). 

При помощи АВС-аналитики можно узнать:

• какие позиции самые доходные;
• чем нужно торговать наиболее активно;
• сотрудничество с какими поставщиками самое выгодное;
• где выше всего окупаемость инвестиций.

В АВС-аналитике имеет место распределение продукции на группы. В первую входят самые востребованные, на которые приходится 80% сбыта. Именно на них и нужно сконцентрироваться для получения максимального дохода. 

Продукцию из группы С, на которую приходится не более 5% реализации, можно исключить из своего предложения или уменьшить ее долю.

Неспособность справляться с чрезмерной конкуренцией

Преодолеть чрезмерную конкуренцию и увеличить собственные объемы реализации трудно – на это уходит много времени, возникает потребность в крупных инвестициях. 

Во избежание материальных убытков важно оказаться на первых позициях в поисковой выдаче. Достижение поставленной цели возможно за счет:

• улучшения товарных карточек, выполнения сео оптимизации;
• заказа платной рекламы внутри площадки.

Повышенного внимания требует аналитика деятельности других селлеров – чем они торгуют, по какой стоимости, какие ключевые фразы используют для продвижения. 

Решение состоит в обходе ниш, в которых царит высокая конкуренция, грамотной отстройке от конкурентов.

Со всей ответственностью подходите к определению ниши.

Привлечь внимание именно к своим товарам, выделившись среди других селлеров можно за счет:

• Улучшения описаний и фотографий продукции, делайте акцент на ключевых характеристиках и плюсах. Сфотографируйте товар в разных ракурсах, а еще лучше добавьте обзор в формате видео. 
• Предложения бонусов либо дополнительных услуг. При продаже гаджетов, можно, к примеру, предложить более долгий гарантийный срок, чем у конкурентов или оригинально оформить инструкцию по эксплуатации. 
• Создания эксклюзивных акций, скидок. Запускайте программы, формирующие у потребителей лояльное отношение к вашему бренду. Оповещайте об этом клиентов на собственной странице в маркетплейсе, подключайте социальные сети, электронные почтовые ящики. Это один из лучших способов для стимулирования продаж.
• Фокусировке на конкретной нише либо товарной категории. Важна экспертность в выбранном сегменте. На возникающие у потребителей вопросы давайте детализированные ответы, рекомендации в формате консультаций, формируйте у них доверительное отношение.
• Регулярной аналитики деятельности конкурентов: их тарифов, акций, ассортимента. Особое внимание обращайте на размер среднего чека. В получении необходимой информации помогают специальные аналитические сервисы.

Испорченная репутация марки

Риски, связанные с репутацией реально предотвратить за счет поставки товаров высокого качества. Полностью исключить вероятность брака невозможно, упаковка с продукцией может пострадать, например, на этапе доставки. В этом нет вины селлера, но ответ приходится держать ему. Потребитель попросту опубликует отрицательный отзыв, что на старте работы на маркетплейсе может быть чревато резким падением вашей продукции в выдаче.

Решение заключается в своевременных ответах и отзывах на вопросы, обработки негатива.

Не медлите с реакцией, она должна быть вежливой. Постарайтесь оперативно исправить оплошность, даже если в ней нет вашей вины. Так вы продемонстрируете потребителям, что заслуживаете доверия, продемонстрировав готовность урегулировать их проблемы.

Не забывайте о том, что ваш ответ увидит не только потребитель, опубликовавший отзыв, а все клиенты. Это можно сравнить с показательным выступлением, публичной демонстрацией своей работы. Каждый опубликованный ответ должен быть расписан в деталях. При желании данный процесс реально автоматизировать при помощи искусственного интеллекта, стимулировав потребителей к публикации положительных мнений.

Неспособность удовлетворить высокий спрос

Одна из составляющих успешной предпринимательской деятельности на маркетплейсах – анализ трендов и расчет количества заказов, которого нужно ожидать в период высокого сезона. Такой подход исключит потери прибыли. Склады продавцов и торговых площадок оперативно пустеют в преддверии Нового года и других праздников. К этому следует готовить заблаговременно, закупая оптимальные объемы продукции, способные удовлетворить резко увеличившийся спрос.

Несвоевременное выполнение заказов в связи с закончившимся товаром чревато утратой репутации и обвалом рейтинга. Клиенты не станут дожидаться, пока продукция появится, они просто купят ее у других селлеров, а вы не сможете извлечь выгоду из «горячего сезона».

Решение заключается в заблаговременной подготовке к высокому спросу заранее, планировании поставок с помощью XYZ-аналитики. Для этого оценке подвергается рыночная ситуация, фактор сезонности и востребованности товаров. Необходимо отслеживать тренды на товарные категории, в которых демонстрируется устойчивый рост, своевременно закупать товары, правильно распределяя их по складским комплексам. На практике нередко происходит так, что идентичный продукт пользуется высоким спросом в одном региональном субъекте и совсем не востребован в другом.

Какие еще бывают риски и как их предотвратить

Список рисков, с которыми сталкиваются селлеры маркетплейсов, довольно внушительный в него входят иски от собственников логотипов, ценовые атаки, копирование товарных карточек, фейковые приобретения, многочисленные жалобы на продукцию, заказные отрицательные отзывы, использование методов черного SEO, обнуление остатков.

Иски от владельцев товарных знаков

Продавец, допустивший такое нарушение, может стать фигурантом судебного дела. Помимо необходимости выплаты компенсации правообладателю на основании принятого судом постановления, ему придется еще и заплатить штраф торговой площадке. К этому стоит добавить расходы, связанные с судебными издержками. Товарные карточки будут ликвидированы на ЛК селлера на маркетплейсе забанен, причем без возможности восстановления.

Важно соблюдать требования платформ и закон об интеллектуальной собственности.

Ценовые атаки

Некоторые селлеры намеренно занижают цены, чтобы избавиться от конкурентов в нише. Подобный прием именуют демпингом. Его использование чревато снижением дохода для всех рыночных игроков.

Единственное решение в такой ситуации состоит в том, чтобы выдерживать конкуренцию по качеству, работать над повышением ценности собственной продукции для потребителей.

Особое внимание уделите карточкам, сделайте их красочными, включите видеообзоры. Практика показывает, что потребители отдают предпочтение красиво презентованной продукции с детальным описаниям, а не безликим аналогам.

Псевдовыкупы

Псведовыкупы еще именуют поддельными заказами. К ним прибегают ради искусственного наращивания рейтинга продукции либо селлера, что вредит другим продавцам. Торговые площадки этого не одобряют и наказывают нарушителей санкциями, одной из которых является бан профиля.

Решение заключается в отслеживании статистики заказов и всплесков активности. При появлении подозрений, обращайтесь с жалобами в тех. поддержку маркетплейса. Всплески активности псевдопокупателей нужно пресекать, иначе из строя могут выйти все бизнес-процессы.

Злонамеренное дробление заказов предотвращается за счет установки минимально допустимого количества продукции для оформления покупки с одного профиля.

Многочисленные жалобы на продукцию

Появление внушительного количества жалоб на продукцию чревато падением ее рейтинга, баном профиля. Этот прием используют недобропорядочные конкуренты, кидая «жалобы» на оппонента. Отрицательный эффект состоит в приостановки реализации на период проверки, что чревато потерей части дохода.

К такому развитию событий следует подготовиться заблаговременно, оформив всю необходимую документацию, включающую сертификаты с декларациями соответствия. По запросу все это в кратчайшие сроки предоставляется представителям маркетплейса, чтобы проверка заняла как можно меньше времени.

Если ситуация с жалобами повторится несколько раз подряд, а у продавца нет никаких проблем с документацией, платформа поставит на контроль тех, кто их пишет.

Внушительное количество отрицательных отзывов

Недобропорядочные конкуренты так пытаются нанести урон репутации оппонентов. Это большая угроза для тех, кто только стартовал на маркетплейсе – негативная оценка может сильно снизить позиции товара в выдаче.

Самый действенный метод борьбы с отрицательными комментариями – положительные отзывы.

Привлечению первых целевых потребителей в карточки способствуют рекламные объявления. Наличие позитивных оценок дает возможность обрабатывать фейковый негатив за счет:

• оперативных ответов – для потребителей это знак, что вы заслуживаете доверия;
• мотивации покупателей делиться положительными мнениями в обмен на преференции типа скидок;
• контроля качества продукции (если положительных отзывов будет много, пара отрицательных урона не нанесут).

Дублирование товарных карточек

С этой угрозой сталкиваются селлеры, занимающие ведущие позиции в выдаче. Дубляж не добропорядочными конкурентами правильно оформленных карточек может быть как полным, так и частичным. В большинстве случаев копируются фотографии продукции.

Это явный признак игнорирования интеллектуальных прав, но доказать факт мошенничества непросто. Потребителям без разницы у кого покупать, если продукция идентичная, как и описания к ней. Они не знают, какой из селлеров ведет нечестную игру.

Для защиты собственного контента применяйте логотип, включайте название марки в товарное описание. Многие ленятся вносить корректировки, а текст с упоминанием бренда конкуренту не подойдет.

Использование инструментов «черного» SEO

Главная цель такого приема заключается в привлечении клиентов известной марки в свой магазин.

Применение «черных» методов поисковой оптимизации жестко карается.

Решение одно – судиться с недобросовестным селлером, информировать потребителей, что его товар никак с вами не связан.

Обнуление складских остатков

Отменять уже оформленные заказы все равно, что самостоятельно подводить свой бизнес к краху.

Маркетплейс может заблокировать профиль селлера.

Регулярный мониторинг остатков предотвратит проседание товаров в поиске.