Стратегии продаж на маркетплейсах: что будет работать в 2025 году?

Ведение бизнеса на маркетплейсе требует правильного подхода. Первым делом нужно определиться со стратегией. Она может быть как прорывной, так и осторожной, возможен вариант с торговлей сразу на нескольких площадках или только на одной. Рассмотрим основные стратегии продаж на маркетплейсах, их особенности и результативность.

Что происходит на рынке маркетплейсов

Объемы электронной коммерции на отечественном рынке продолжают увеличиваться. Все больше продавцов и производителей обращают свои взоры на маркетплейсы, стремятся найти свою нишу, сделать бизнес прибыльным.

Онлайн-покупки для россиян стали привычной вещью. Некоторые совершают их несколько раз в неделю. Розничная продажа доминирует над комплексными приобретениями, которые были популярны ранее.

В топ-10 самых крупных маркетплейсов мира значатся Озон и Вайлдберриз. Первый посещает примерно 316 млн. ежемесячно, а второй – 343 млн. Лидером же является американская площадка Амазон.

Правильная стратегия продаж на маркетплейсах позволяет предпринимателям выходить на новый уровень. Такой формат торговли актуален для разных видов продукции.

Популярные тренды потребителей в 2024 году

Можно выделить ряд тенденций в онлайн-покупках, которые совершаются на маркетплейсах. К ним причисляют:

1. Превращение онлайн-шопинга из привычки в обыденную вещь. Количество таких покупок стремительно возрастает, в особенности в крупных населенных пунктах.
2. Увеличение долги регионов в интернет-продажах. Примерно 30% всех заказов приходится на столицу. В ближайшие месяцы прогнозируется наращивание доли регионов. Это вовсе не говорит о том, что в столице продажи упадут. Речь именно о приросте региональных рынков, к Москве это отношения не имеет.
3. Лидерство маркетплейсов благодаря качественному сервису: люди получают уверенность в заказе либо в том, что в случае чего без каких-либо сложностей смогут оформить возврат. Дополнительным фактором служит широкий ассортимент продукции на маркетплейсах.
4. «Безразмерная полка», большое количество поставщиков, делающих ценовую конкуренцию более результативной.
5. Рост продаж как в B2C, так и в B2B. Все больше организаций пользуются онлайн-сервисами для совершения покупок.

Заказы на маркетплейсах актуальны как для конечных потребителей, так и для компаний. Спросом пользуются самые разные товары, в особенности канцелярские принадлежности, которые востребованы во всех без исключения офисах.

Обзор актуальных стратегий продаж на 2025 год

Торговля на маркетплейсах имеет немало нюансов. Правильно определившись со стратегий, можно извлечь максимум выгоды и избежать убытков.

Реализация товаров исключительно на одной площадке

Отличное решение для старта предпринимательской деятельности, среди других плюсов отметим:

• возможность предоставления скидок, формирующая преимущество в ценовой политике по сравнению с конкурентами;
• отсутствие необходимости в координации действий между онлайн платформами (сколько осталось товара, какой представлен ассортимент, нужно ли его расширять, какие установлены цены).

Минус такой стратегии состоит в зависимости от одной площадки. Когда речь идет про торговлю на одном маркетплейсе, нет необходимости делать крупные инвестиции, активно вкладываться в формирование канала. Нужно лишь наладить производственный процесс, а затем сбыт. Регистрация на маркетплейсе процедура простая, далее заполняются карточки и можно приступать к продажам.

Негативный момент кроется в вероятности обрушения товарной карточки, нехватке запасов товара, что чревато штрафными санкциями со стороны маркетплейса. Предприниматель рискует лишиться единственного канала сбыта, в этом случае продажи просто прекратятся. Помимо этого необходим расчет рентабельности в связи с вероятностью оказаться в минусе из-за частых или больших скидок.

Сбыт на нескольких площадках

Подходящий вариант для представителей малого и среднего бизнеса. Плюсы такой стратегии:

• распределение рисков по нескольким платформам;
• возможность варьирования стоимостью и акциями;
• расчет цены в соответствии с требуемой рентабельностью.

В этом случае регистрируется несколько кабинетов, и в каждом селлеру приходится следить за отгрузками, остатками, объемами сбыта, акциями.

На маркетплейсах применяется стратегия доминирования стоимости. Снижение стоимости товара бизнесменом в течение длительного периода ведет к снижению маржинальности. Многие продавцы уходят в минус.

Культивация нескольких каналов сбыта, один из которых – маркетплейсы

Данную стратегию выбирают бизнесмены малого и среднего звена. Ее преимущества заключаются:

• в растущем канале сбыта;
• возможности сохранения актуальности и нивелирования снижения продаж на других площадках.

Один из нюансов такой стратегии состоит с необходимости сохранения одинаковых цен на разных платформах.

Ею обычно пользуются организации, присутствующие на рынке долгое время. Они практикуют самостоятельную продажу продукции и через маркетплейсы. Если ранее фирмы получали хорошую прибыль от оптового и розничного сбыта, то сегодня эти каналы сильно проигрывают маркетплейсам.

Какие еще бывают стратегии сбыта на маркетплейсах?

Предприниматель, желающий сотрудничать с маркетплейсом, может выбрать осторожную, активную либо прорывную стратегию сбыта. Сделает небольшой обзор каждой из них.

Осторожная

Начать стоит со схемы работы по FBS, когда товар доставляется со склада селлера. Необходимо проанализировать, как потребители реагируют на продукцию, после чего:

1. Отобрать самые востребованные товары и отгрузить на маркетплейс.
2. Инициировать первые приобретения с отзывами.
3. Воспользоваться инструментами продвижения для товаров, ставших хитами.

Недостаток такой стратегии заключается в продолжительной работе. К преимуществам можно отнести рациональное распределение имеющихся ресурсов, отсутствие лишних расходов. Селлер начинает торговать с FBS, затем отслеживает исходный спрос, реакцию потребителей. При отсутствии инициативы со стороны покупателей, продавцу рекомендуется прибегнуть к первым выкупам самому. Можно привлечь к приобретению продукции и написанию отзывов знакомых, позаботиться о внешней рекламе, например, в Телеграме в соответствующем канале.

Активная

При использовании активной стратегии товары отгружаются на центральный склад. Далее инициируются первые выкупы с отзывами, включение «выхода в топ», запуск продвижения.

Продавцу необходимо профинансировать это самое «попадание в топ», задействовать различные рекламные инструменты.

Прорывная

В прорывной стратегии формируется коллекция по ценам конкурентов.

Необходимо выделить от 2 до 3 позиций и заняться их продвижением – снизить стоимость. Инициировать сбыт помогает внешний трафик – это следующий шаг.

Далее селлером используется продвижение по более высоким по сравнению с конкурентами тарифам.

Применение подобной стратегии актуально для бизнесменов, располагающих бюджетом в 1-1,5 млн. руб., так как придется выпустить целую линейку. Для 2-3 позиций стоимость снижается максимально.

Три бесплатных варианта продвижения

У бизнесменов есть возможность заняться продвижением собственной продукции с минимальными вложениями – это можно сделать при помощи:

1. Качественного контента с акцентом на эмоциональную составляющую. Товарная карточка должна ассоциироваться у потребителей с позитивом.
2. Искусственного интеллекта, применяемого с целью проверки карточек с товарами, также их создания, включая описания и фото. Благодаря ИИ реально избежать расходов на фотосессии. Это действенный способ актуализации товаров.
3. Акций. В этом способе отсутствует прямая реклама, но селлеры вынуждены скидывать стоимость на свою продукцию, так как товар может оказаться среди хитов продаж.

Каждый продавец самостоятельно решает, какую стратегию работы на маркетплейсах выбрать, предварительно рекомендуется проанализировать плюсы и минусы каждой, оценить перспективы.