Юнит-экономика для Wildberries: расчет и пример таблицы

Что такое юнит-экономика на Wildberries и зачем ее считать каждому селлеру?

Юнит-экономика — расчет прибыльности одной единицы товара с учетом всех переменных расходов: себестоимости, комиссий маркетплейса, логистики, хранения, рекламы, налогов и возвратов. На Wildberries это критически важный инструмент для управления бизнесом: он показывает, сколько реально остается с каждой продажи после вычета всех затрат, помогает прогнозировать прибыль и быстро принимать решения по ценообразованию.

Без расчета юнит-экономики продавец рискует продавать в убыток, даже если видит поступления на счет — ведь деньги могут уходить на возвраты, хранение и рекламу быстрее, чем приходить от продаж.

Регулярный пересчет (минимум ежеквартально, а для ключевых товаров — ежемесячно) помогает быстро реагировать на изменения условий маркетплейса: рост комиссий, сезонные скачки стоимости хранения, изменение конкуренции.

Для чего нужна юнит-экономика:

• Установить выгодную цену — понять минимальный порог, ниже которого торговля становится убыточной
• Спрогнозировать прибыль — рассчитать реальный доход с учетом всех издержек до запуска товара
• Оценить рентабельность — определить точку безубыточности и понять, сколько нужно продать для выхода в плюс
• Оптимизировать расходы — найти самые затратные статьи и снизить их без потери качества
• Управлять ассортиментом — выявить убыточные SKU (Stock Keeping Unit — единица учета товара) и перераспределить ресурсы на прибыльные позиции

Ключевые показатели и формулы: из чего складывается юнит-экономика на ВБ

Юнит-экономика собирается из показателей и формул, которые учитывают все расходы и издержки на пути товара от закупки до продажи. Ниже — детальный разбор каждого компонента.

Выручка и цена продажи

Цена продажи (P) — фактическая цена товара после применения скидок, акций и СПП. В расчет закладывается та цена, которую видит покупатель на витрине. Выручка до вычетов (Revenue) рассчитывается как: P × Количество заказов × Процент выкупа.

Контрольный показатель: средняя цена по рынку (анализ конкурентов) и эластичность спроса — насколько изменение цены влияет на объем продаж.

Себестоимость (COGS)

Себестоимость включает закупочную цену у поставщика, упаковку, маркировку и комплектацию. Для импортных товаров добавляются таможенные пошлины, фрахт от производителя до российского склада, брокерские услуги и документация. При работе с внешним хранением до склада Wildberries учитывается доля фулфилмент-расходов (комплексная услуга по хранению, упаковке и отправке товаров).

Комиссии и тарифы маркетплейса

Комиссия Wildberries зависит от категории и считается от цены после скидок. Формула: Fee = P × Ставка категории (%).

Как найти актуальные комиссии:

1. Зайдите в личный кабинет Wildberries Partners
2. Откройте раздел «Тарифы» → «Комиссии»
3. Введите название категории (например, «Футболки»)
4. Выберите схему работы (FBO или FBS) — ставки различаются
5. Скопируйте процент комиссии в расчетную таблицу

Внимание: комиссии часто меняются. Перед расчетом проверяйте актуальные ставки в Конструкторе тарифов WB и фиксируйте дату, на которую делаете прогноз.

Логистика и доставка

Логистика до покупателя (Shipping) включает сортировку и доставку; стоимость может отличаться для FBO и FBS. Базовые тарифы Wildberries (с 15 сентября 2025): первый литр — 46 ₽, каждый дополнительный литр — 14 ₽. Итоговая стоимость умножается на коэффициент склада (зависит от загруженности распределительного центра, варьируется от 75% до 200%).

Пример расчета: товар объемом 3 литра → 46 + (2 × 14) = 74 ₽ × коэффициент склада (например, 1,2) = 88,8 ₽.

Добавьте возвратную логистику (для невыкупов и возвратов): возврат на склад WB — 50 ₽ за единицу, возврат в пункт выдачи — 128 ₽ за первый литр + 9,5 ₽ за каждый дополнительный.

Формула средней логистики с учетом выкупа:

Ship_eff = Ship_fwd / ПВ + (1 − ПВ) / ПВ × Ship_ret

Где:

• ПВ — доля выкупа (процент выкупленных заказов от общего числа)
• Ship_fwd — стоимость доставки до покупателя
• Ship_ret — стоимость возвратной логистики

Пример: при ПВ 80%, доставке 88,8 ₽ и возврате 50 ₽:
Ship_eff = 88,8 / 0,8 + (1 − 0,8) / 0,8 × 50 = 111 + 12,5 = 123,5 ₽

Как найти стоимость логистики в ЛК WB:

1. Личный кабинет → Тарифы → Калькулятор
2. Выберите категорию, модель продаж (FBO/FBS), тип поставки
3. Введите габариты товара (длина, ширина, высота) и вес
4. Укажите цену без скидок и склад назначения
5. Нажмите «Посчитать» — система покажет базовую ставку логистики, хранения и приемки

Хранение на складе WB

Хранение рассчитывается по формуле: Stor = Тариф/л/день × Объем товара × Дни хранения. Тарифы на конец 2025 года: 0,07–0,08 ₽ за литр в сутки для короба, 23–25 ₽ в сутки за монопаллету, с учетом коэффициента склада. Первые 60 дней хранения бесплатны для поставок с 9 сентября 2025 года.

Хранение особенно критично в сезон высоких ставок (октябрь–декабрь) и для габаритных товаров: если товар лежит на складе более 180 дней, ставка скачет в 3 раза.

Как рассчитать объем товара:

Объем (литры) = Длина (см) × Ширина (см) × Высота (см) / 1000

Важно: измеряйте товар в упакованном виде в состоянии покоя. Неправильные габариты приведут к штрафам и умножению тарифов на коэффициент расхождения (до ×1,56 по данным 2024 года).

Возвраты, выкуп и брак

Процент выкупа (Purchase Rate) критичен для финальной маржи: выручка учитывает только выкупленные товары. Возвраты рассчитываются как: Ret = Доля возвратов × (Логистика возврата + Уценка товара) + Брак/потери.

Средние показатели процента выкупа по категориям (консервативные оценки для новых товаров без статистики):

• Одежда и обувь: 50–60% (высокий процент возвратов из-за примерки и несоответствия размеру)
• Товары для дома и кухни: 70–85% (низкая доля возвратов, понятные характеристики)
• Электроника и косметика: 80–90% (минимальные возвраты при правильном описании)
• Консервативная оценка для планирования: 60% — рекомендация эксперта MPStats для товаров без статистики

Заложите штрафы и утилизацию, если товар поврежден при возврате (происходит в 20% случаев).

Реклама и продвижение

Реклама (Ad) включает расходы на внутренние форматы Wildberries (поиск, карточка, РСЯ-партнеры) и внешнее продвижение. Показатель эффективности — ROMI (Return on Marketing Investment — возврат инвестиций в маркетинг): ROMI = (Дополнительная прибыль от рекламы / Расход на рекламу) × 100%.

Средний селлер на маркетплейсах тратит на рекламу 8–15% от выручки. Для здоровой юнит-экономики рекомендуется поддерживать ACOS (Advertising Cost of Sales — доля рекламных расходов в выручке) менее 15%.

Как рассчитать ACOS:
ACOS (%) = (Расходы на рекламу / Выручка от рекламы) × 100%

Если ACOS выше 15%, это сигнал пересмотреть рекламные кампании: снизить ставки, уточнить таргетинг или улучшить конверсию карточки товара.

Налоги (ООО/ИП)

Система налогообложения в России:

• УСН 6%: налог на выручку, без учета расходов. Налог = Доход × 6%.
• УСН 15%: налог на разницу между доходами и расходами. Налог = (Доходы − Расходы) × 15%.
• ОСН: включает НДС 20%, налог на прибыль 20%, налог на имущество 2,2%.

В юнит-экономике налог можно считать как долю от валовой прибыли (при УСН 15%) или от выручки (при УСН 6%). Для ИП на УСН 6% добавьте фиксированные взносы в фонды — их можно распределить пропорционально на каждый юнит.

Скидки, акции, СПП

Скидки продавца, акции маркетплейса и СПП (Скидка Постоянного Покупателя) снижают фактическую цену товара (P), но могут увеличивать конверсию. Учитывайте фактическую цену после всех вычетов и контролируйте долю промо-продаж в общей структуре заказов.

Как определить цену продажи с учетом скидок:

1. Установите базовую цену на витрине (например, 2000 ₽)
2. Примените скидку продавца (например, 20%) → 1600 ₽
3. Учтите СПП (если известно, например, 10%) → 1440 ₽
4. Именно от 1440 ₽ рассчитываются комиссии и маржа

Внимание: СПП назначает Wildberries и может часто менять процент. Если точное значение неизвестно, оставьте запас 5–10% на случай внезапных корректировок платформы.

Итого: ключевая формула

Валовая прибыль на юнит (GPu) = P − COGS − Fee − Ship − Stor − Ad − Прочие (упаковка/приемка) − Доля возвратов/брака − Налог (на уровне юнита)

Маржинальность (%) = GPu / P × 100

Точка безубыточности (BEP шт.) = Постоянные расходы / GPu

Как правильно рассчитать юнит-экономику для Wildberries: пошаговый разбор на примере товара

Шаг 1. Сбор данных. Соберите все параметры по товару: себестоимость, упаковка, маркировка, комиссия по категории, логистика, хранение, реклама, налоги, процент выкупа, скидки/СПП. Этот этап — фундамент точного расчета. Используйте отчеты Wildberries и внутренний учет закупок.

Шаг 2. Определить цену продажи. Учитывайте промо, акции, СПП — считайте маржинальность по фактической цене, которую видит покупатель. Параллельно оцените выручку в разных ценовых точках (тестирование эластичности спроса).

Шаг 3. Подставить значения в таблицу/калькулятор. Используйте Excel-шаблон или онлайн-калькулятор для расчета GPu, маржинальности, точки безубыточности. Если считаете вручную, применяйте формулы из предыдущего блока и проверьте учет возвратов и брака.

Шаг 4. Анализ результата. Смотрите прибыль на единицу, маржинальность, точку безубыточности. Итог: понять, рентабельно ли SKU, какие параметры влияют сильнее всего.

Шаг 5. Что оптимизировать. Снизить логистику (выбор FBO/FBS), пересчитать комиссию при смене категории, корректировать скидки и рекламу. Результат — четкий план улучшений и обновленный расчет.

Пример расчета юнит-экономики: футболка

Ниже — детальный пример на товаре «Футболка базовая, хлопок, M». Все цифры основаны на реалистичных рыночных значениях за 2025 год и актуальных тарифах Wildberries.

Важно: Тарифы WB часто меняются. Перед расчетом проверяйте актуальные ставки в личном кабинете Wildberries Partners (раздел «Тарифы» → «Конструктор тарифов» и «Калькулятор»).

Показатель	Значение	Комментарии
Цена продажи (P) после скидок/СПП	1 290 ₽	Фактическая цена на витрине (базовая цена 1800 ₽ − скидка продавца 20% − СПП 10%)
Себестоимость (COGS)	430 ₽	Закупка 400 ₽ + упаковка/маркировка 30 ₽
Комиссия WB (проверьте в ЛК WB)	232 ₽	Примерная ставка по категории «Одежда» на дату расчета; проверяйте актуальную в Конструкторе тарифов
Логистика до покупателя	80 ₽	Средний тариф по объему (рассчитано через Калькулятор WB для товара ~2 литра)
Хранение	6 ₽	По средним остаткам с учетом 60 дней бесплатного хранения
Реклама на заказ	70 ₽	Начальная кампания, ACOS в пределах нормы
Возвраты/брак (учет на юнит)	25 ₽	Средняя доля 8% возвратов + обработка возврата
Налог (УСН 6%)	77 ₽	От выручки (упрощенно: 1290 × 0,06)
Валовая прибыль на юнит (GPu)	370 ₽	1290 − (430+232+80+6+70+25+77)
Маржинальность	28,7%	(370 / 1290) × 100
Процент выкупа	94%	Для прогноза валовой прибыли (высокий показатель для базовой одежды без брака)

Анализ: товар рентабелен, маржинальность 28,7% находится на нижней границе нормы (рекомендуемая — 30–40% для устойчивого бизнеса). Для масштабирования нужно оптимизировать ACOS (сократить рекламу до 50 ₽ на заказ через улучшение конверсии карточки) или повысить цену на 5–7% с тестированием влияния на спрос.

Точка безубыточности (BEP): если постоянные расходы (зарплаты, аренда, подписки на сервисы) составляют 50 000 ₽ в месяц, то BEP = 50 000 / 370 ≈ 135 штук. Это минимальный объем продаж для выхода в ноль.

Сравнение юнит-экономики при работе по FBO и FBS: что выгоднее?

FBO (Fulfillment by Operator — фулфилмент силами оператора) — хранение товара на складе маркетплейса, WB берет на себя логистику и хранение. FBS (Fulfillment by Seller — фулфилмент силами продавца) — хранение на складе продавца, селлер самостоятельно комплектует и отправляет заказы.

Юнит-экономика для этих схем отличается: при FBO комиссия выше (включает логистику и хранение), но меньше операционных забот. При FBS комиссия ниже, но растут расходы на свой склад и доставку.

Сравнение FBO vs FBS по ключевым расходам

Параметр	FBO	FBS
Логистика до покупателя	Включена в тарифы WB (46 ₽/л + доп. литры)	Продавец оплачивает доставку до сортцентра WB + тарифы маркетплейса
Хранение/склад	Платное хранение на складе WB (0,07–0,08 ₽/л/день, первые 60 дней бесплатно)	Ваш склад/аутсорс (расходы несете сами)
Скорость доставки	Высокая (отлаженные маршруты WB)	Зависит от вашей логистики
Операционная нагрузка	Ниже (WB берет на себя)	Выше (контроль качества, упаковка, своевременная отгрузка)
Комиссия	Выше (включает больше услуг маркетплейса)	Ниже (маркетплейс не несет затрат на ваше хранение)
Рекламные возможности	Преимущество в автоматических кампаниях (быстрая доставка повышает позицию в аукционе)	Стандартные условия

Для каких товаров подходит FBO:

• Компактные и легкие (низкие тарифы хранения)
• Быстроходные (высокая оборачиваемость, товар не залеживается)
• Со стабильным спросом (можно прогнозировать остатки)

Для каких товаров подходит FBS:

• Крупногабаритные и тяжелые (дорого хранить на складе WB)
• Нишевые с нерегулярным спросом (риск затоваривания)
• С низкой маржинальностью (экономия на комиссии критична)

Важно: если вся ниша работает по FBS или у вас идеально отлаженные процессы отгрузки быстрее складов WB — FBS может быть выгоднее. Рассчитайте юнит-экономику для обеих схем и выберите оптимальную.

Топ-5 ошибок новичков при расчете юнит-экономики, которые ведут к потере денег

1. Не учесть дополнительные расходы. Забыть про упаковку, маркировку, приемку, постоянные затраты — прямой путь к убыткам. На масштабе 1 000 заказов в месяц даже 30 ₽ за упаковку = 30 000 ₽ потерь.
2. Неправильно посчитать себестоимость. Игнорирование брака, уценок, курсовых разниц при импорте искажает реальную картину. Производители должны учитывать материалы, зарплаты рабочих, амортизацию оборудования. Перепродавцы — все расходы на доставку от поставщика и таможню.
3. Игнорирование возвратов. Процент возвратов и невыкупов критически влияет на маржу. Возврат — это не только потеря продажи, но и дополнительные расходы на обработку (200–600 ₽ за единицу) и возвратную логистику. Для одежды закладывайте минимум 30–40% возвратов в консервативных прогнозах.
4. Забыть про акции, скидки и СПП. Расчет по «грязной» цене без дисконтов и СПП искажает прибыль в 1,5–2 раза. Всегда считайте от цены, которую фактически платит покупатель после всех вычетов.
5. Налоги и штрафы «потом». Налоги, штрафы за нарушения приемки, блокировки карточек — их необходимо заложить заранее, иначе потери неизбежны. УСН 6% кажется простой, но если не учесть фиксированные взносы ИП, реальная налоговая нагрузка окажется выше.

FAQ

Какая рентабельность считается хорошей на Wildberries?

Маржинальность 25–40% на юнит — нормальная для большинства категорий. Менее 25% считается низкой (нужна оптимизация), выше 40% — высокая (характерна для ниш с низкой конкуренцией.

По категориям:

• Электроника: 15–25%
• Детские товары: 30–45%
• Товары для дома: 30–40%
• Одежда и обувь: 25–35%

Как часто нужно пересчитывать юнит-экономику?

Минимум — ежеквартально (совпадает с сезонными изменениями тарифов).
Рекомендуемо — ежемесячно для ключевых товаров (топ-10–20% по выручке) и при любых изменениях: тарифов, цен, закупочной стоимости, ACOS, процента выкупа.

Для товаров с высокой оборачиваемостью — еженедельно или при каждом значимом изменении рынка.

Влияет ли модель работы (FBO/FBS) на расчет?

Да, отличается логистика, хранение, операционные затраты. При FBO комиссия включает хранение и доставку (базовый тариф 46 ₽/л + коэффициент склада), при FBS — платите за свой склад и доставку отдельно до сортцентра WB. Сверяйте формулы для каждой схемы и считайте обе, чтобы выбрать оптимальную.

Какой процент выкупа закладывать для нового товара?

Консервативно — 60% до накопления статистики.

По категориям:

• Одежда и обувь: 50–60% (высокие возвраты)
• Товары для дома и кухни: 70–85%
• Электроника и косметика: 80–90%