Как продавать игрушки и другие детские товары на маркетплейсах?

От начинающих селлеров часто можно услышать вопрос: «Как продавать детские товары на маркетплейсах?». Раскроем основные секреты успешной торговли такой продукцией, расскажем, что входит в данную категорию и какими инструментами продвижения лучше всего пользоваться.

Прибыльна ли реализация товаров для детей

Данная категория на маркетплейсах считается одной из наиболее прибыльных, поскольку включает широкий ассортимент, состоящий из памперсов, вещей для новорожденных, дошкольников и школьников. А самой востребованной признана продукция, предназначенная для ухода за малышами. Высоким спросом пользуется и детское питание.

Примечательно, что потребители по большей части отдают предпочтение бюджетной продукции. В приоритете недорогие товарные аналоги. В низком и среднем ценовом сегменте наблюдается устойчивая тенденция к росту продаж.

При этом потребители не слишком охотно покупают новые марки, в том, что касается товаров для детей, многие придерживаются принципа консервативности. Эксперименты с новинками могут быть чреваты тем, что новый бренд не подойдет малышу: спровоцирует раздражение, другую аллергическую реакцию или просто не придется по душе. 

Сформировать лояльное отношение к новой марке непросто, для этого нужны инвестиции в продвижение, что предполагает немаленькие дополнительные затраты.

Какую детскую продукцию лучше выбирать для старта на маркетплейсе

Если в планах значится реализация детских товаров, первым делом нужно выполнить аналитику спроса на конкретные позиции. Один из ключевых моментов последующей успешной торговли связан с отслеживанием динамики сбыта и спроса на определенную продукцию. Определяясь с товарной категорией, проанализируйте:

• рыночную емкость (какое количество товаров приобретается в определенной категории за конкретный срок);
•  предпосылки к увеличению и снижению стоимости;
•  степень конкуренции.

Старт на маркетплейсе может быть успешным с:

1. Игрушками и играми – реализация таких товаров резко увеличивается в преддверии новогодних праздников и начала летних каникул.
2. Детской одеждой и обувью. Стремительное увеличение продаж наблюдается в преддверии нового сезона, поскольку процесс роста у детей весьма стремительный.
3. Товарами для новорожденных. Учитывайте, что для реализации детского питания получение сертификатов обязательно.
4. Принадлежностями для школы. Разнообразие ассортимента в этой подкатегории просто огромное.
5. Меблировкой для детской. На старте лучше закупать небольшие партии, тщательно работать с карточками: детально указывать габариты, плюсы, конструктивные особенности, добавлять инструкции по сборки мебели.

• Детской косметической и гигиенической продукцией.

На этапе выбора позиций для реализации через маркетплейс учитывайте факторы сезонности и спроса, активность конкурентов, персональные материальные возможности.

Самые востребованные позиции в категории детских товаров – одежда с обувью

Тут наблюдается не только большое противостояние селлеров, но и масса возможностей, позволяющих развивать бизнес.

На Озоне высоким спросом пользуются почти все виды детской одежды, на Вайлдберриз фаворитами покупателей считаются девчачьи комбинезоны и полукомбинезоны, а также обувь.

Многие родители посещают маркетплейс с целью обновления гардероба ребенка, выросшего из старых вещей. Потребность в совершении таких покупок возникает практически каждый квартал. Хорошую выручку сулит реализация формы для школьников.

Большой спрос наблюдается на пижамы, одежду для занятий спортом, повседневные модели футболок. Список самых востребованных товарных позиций также состоит:

•  кроссовок;
• нижнего белья;
• верхней одежды, в особенности пуховиков.

Одно из преимуществ работы в нише одежды для детей состоит в легком поиске поставщиков в РФ, экономии на доставке. На территории страны неплохо налажено производства текстиля, и особенно хлопковых вещей. Резкого увеличения стоимости на сырье и, соответственно на готовую одежду можно не опасаться.

Какие еще виды продукции подходят для реализации в детской категории

Поскольку категория большая, она включает множество разных позиций от товаров для школьников до вещей для новорожденных (памперсов, пустышек, комплектов для роддома).

На заметку! Продукция для младенцев пользуется спросом круглогодично, поэтому торговать ею выгодно.

Рекомендуем обратить внимание на детскую косметическую продукцию для малышей и для мальчиков с девочками подросткового возраста, у которых часто бывают кожные проблемы. В данной подкатегории значатся всевозможные шампуни с гелями, а также дезодоранты. Главное, чтобы к качеству товара не возникало претензий. 

Не стоит забывать и про подкатегорию детской электроники, тем более, что производителями гаджетов постоянно предлагаются новинки.

Перспективным считается направление, связанное с реализацией детской мебели. Торговать можно изделиями персонального производства и сделанными кем-то другим, при условии, что поставщик сможет гарантировать высокое качество продукции.

На Озоне, Вайлдберриз и других онлайн-площадках активно приобретаются детские постельные принадлежности, посуда.

Основные критерии выбора товара

Определяясь с нишей на маркетплейсе, исходите из персонального опыта. На начальном этапе подобной деятельности рекомендуется ограничиться 1-3 позициями, удовлетворяющими ряду характеристик, среди которых значатся:

• отсутствие зависимости от меняющихся трендов;
• внушительный срок годности;
• компактные размеры, чтобы не пришлось переплачивать за складское хранение;
• отсутствие потребности в усиленной упаковке;
• отсутствие зависимости от фактора смены времени года.

При наличии опыта работы на маркетплейсе, можно осваивать направления, связанные с торговлей детской мебелью либо гаджетами.

Внимание! Почти в каждой категории для детских товаров требуются сертификаты, подтверждающие, что они качественные. Подобные разрешения выдаются федеральным центром «Рос-тест». Сертификат доказывает соответствие товара всем требованиям, связанным с безопасностью.

Выбор площадки 

Один из самых популярных вариантов – Wildberries. Селлеры могут выбирать среди внушительного количества подкатегорий, исключающих монополию.

На Озоне наибольшим спросом пользуются памперсы и игрушки для детей. На этом маркетплейс превалирует средний чек, не превышающий 2 тыс. руб., впрочем, как и на Вайлдберрисе. 

Lamoda и Яндекс Маркет стараются не отставать от своих главных конкурентов, зарабатывая крупные суммы на реализации детской одежды с обувью. При этом средний чек на Ламоде более высокий и составляет порядка 3600 руб. Это объясняется тем, что площадка позиционирует себя как реализатора брендовой продукции. Для успешного входа на Lamoda необходимо обладать большими оборотами, быть известным и гарантировать стопроцентное качество продукции. 

Рекомендации селлерам новичкам, выбирающим детские товары

Существует три основных предписания, которым должны следовать продавцы, начинающие бизнес на маркетплейсах:

1. Воздержитесь от торговли трендовыми вещами.
2. Откажитесь от продажи вещей с принтом в виде мультяшных персонажей, предварительно не оформив лицензию.
3. Не стартуйте с товарами, спрос на которых зависит от времени года.

Модные тенденции на детские игрушки стремительно меняются – спрогнозировать, какое количество времени будет держаться большой спрос слишком сложно. Другой нюанс состоит в том, что новичку трудно определить оптимальный объем партии для закупки. Если часть товаров останется невостребованной в период пика популярности, потом их будет тяжело реализовать, придется сильно снижать цену и торговать в минус.

Что касается второго пункта, то изображения с мультипликационными персонажами, книжными героями защищает авторское право, реализация подобных вещей без лицензии может быть чревата судебным разбирательством, необходимостью выплаты огромной компенсации компании, владеющей авторскими правами, размер которой может доходить до 5 млн. руб.

Для производства и реализации товаров, на которых изображены популярные герои, требуется подписание соглашения с правообладателем. При закупке таких вещей у поставщика, удостоверьтесь, что он имеет лицензию. Нередко происходит так, что правообладатели специально заходят на маркетплейсы в поисках тех, кто нарушает их права.

Всегда нужно помнить о том, что спрос на ряд детских товаров определяется фактором сезонности. Конструкторы активно покупают в преддверии новогодних праздников, а велосипеды перед школьными каникулами. В случае с сезонными товарами важно правильно рассчитывать объемы закупок, а это нелегко. Начинать бизнес на маркетплейсе разумнее с позиций, спрос на которые остается стабильным на протяжении всего года. В детской категории это:

•  погремушки;
• стульчики для кормления;
• кубики;
• памперсы.

Сюда же можно включить принадлежности для рисования.

Что учитывать при выходе на маркетплейс с товарами из категории «детские»

Есть три ключевых момента:

1. Определение модели работы.
2. Подготовка документации.
3. Продумывание упаковки.

Реализация продукции, предназначенной для детей, возможна с использованием схемы FBO, FBS либо DBS. Тут все зависит от ее типа, а также возможностей конкретного селлера. Кто-то сам занимается всеми процессами, включая логистику и доставку, а кто-то ограничивается хранением. Есть еще вариант с делегированием всех задач торговой площадке.

В модели FBO товары реализуются с принадлежащего маркетплейсу складского комплекса.

В FBS — со склада, которым владеет продавец, за доставку отвечает торговая платформа.

В модели DBS имеют место реализация с доставкой со склада маркетплейса.

Первый вариант рекомендуется использовать при регулярных заказах товара, когда скорость доставки для клиента является приоритетной, например, при реализации детского текстиля.

Схема FBS отлично подходит продукции, нуждающейся в особых условиях хранения, при наличии у селлера возможности аренды и содержания собственного складского комплекса.

DBS модель чаще всего выбирают при торговле габаритной продукцией, а также товаров, требующих особого хранения типа детского питания, обладающего вязкой консистенцией.

Внимание! Маркетплейсом лучше всего продвигаются товарные карточки по модели FBO. Платформе выгодно, когда селлеры выбирают для хранения продукции ее склады и делегируют ей доставку. Такой формат работы для маркетплейсов самый прибыльный.

Использование модели FBS актуально при торговле эксклюзивной продукцией.

На следующем этапе можно приступать к подготовке документации, получению декларации или сертификата о соответствии. Тип документа определяется товарной категорией. Пеленки с подгузниками нуждаются в декларации, а конструкторы с велосипедами в сертификатах. Какой именно документ следует оформлять для той или иной позиции можно узнать из технических регламентов ТС. Если ваш товар отсутствует в списках продукции, нуждающейся в обязательном подтверждении соответствия и его нет в регламентах, селлер получает отказное письмо. Эта бумага доказывает, что товару не требуется сертификат и декларирование. У маркетплейса есть право ее запроса в любое время, поэтому получение отказного письма должно предварять начало работы. При покупке продукции у отечественного поставщика или изготовителя с этим обычно не возникает проблем. Законодательство обязывает их иметь всю документацию на изделия и передавать заверенные дубликаты селлеру.

С товарами, изготавливаемыми или закупаемыми за рубежом, дело обстоит сложнее.

Важно! При продаже брендированной продукции необходимо получить разрешительную документацию у бренда на применение названия, фирменной символики. Озоном и Яндекс Маркетом она запрашивается на стадии регистрации.

Поиск прибыльного товара для маркетплейса

В категории товаров для детей насчитывается несколько подкатегорий и каждая предусматривает индивидуальные ниши, персонализированный подход к сбыту. Возможен вариант, как с широким направлением, так и сегментацией.

Главное не пренебрегать аналитикой товара, чтобы на стадии выбора понять, насколько прибыльной окажется его реализация.

Список самых популярных позиций состоит:

•  из постельных принадлежностей;
•  влажных салфеток;
• утепленных комбинезонов для мальчиков;
• письменных столов для детей школьного возраста;
• теплых ботинок для девочек.

Категория постельных принадлежностей для детей хороша отсутствием монополии, на получение дохода можно рассчитывать даже при продаже продукции от неизвестного поставщика, но для этого нужно правильно продвигать карточку, контролировать пополнение складских запасов.

Стартовать на маркетплейсе можно и с детскими влажными салфетками, ведь им не требуется усиленная упаковка, это бюджетный товар, обладающий компактными размерами.

Высоким спросом также пользуются зимние вещи для мальчиков, что касается столов для школьников, то здесь увеличение продаж наблюдается в преддверии сентября. Но в случае с мебелью есть один важный нюанс – площадку придется искать очень тщательно, поскольку в этой нише наблюдается едва не абсолютная монополия. Выдержать соперничество с фаворитом покупателей не удастся – нужна платформа с минимальной конкуренцией.

На Ламода успешной будет торговля утепленными ботинками для девочек, но это должна быть продукция популярного бренда. Быстрый сбор аудитории вокруг карточки повлечет за собой рост оборота.

Нюансы оформления карточки

Дизайн карточки должен быть таким, чтобы она привлекала внимание потребителей. В тематике товаров для детей важна яркость, но нужно не переборщить. Остановитесь на 3-х основных оттенках, гармонирующих между собой и с товарной палитрой. Для усиления эффекта используйте эмоции, ведь основными потребителями детской продукции являются мамы и папы, бабушки с дедушками. Плюсы товара необходимо дополнительно разъяснить с помощью текста, кратко его охарактеризовав – избегайте перегрузки информацией.

В карточке непременно указывается наименование, дополненное емким описанием, включающим:

•  состав;
•  возрастные ограничения;
• комплектацию;
• особенности хранения;
• длину, ширину, высоту;
•  инструкцию по эксплуатации.

Важно, чтобы описание закрывало все имеющиеся у потенциальных потребителей вопросы, развеяло сомнения, стоит ли приобретать продукцию. В случае с товарами для детей на первый план выходит безопасность.

В карточку обязательно добавляются характеристики продукции, фотографии и видео.

Особенности продвижения детской продукции

Селлер обязан на старте спрогнозировать все расходы и планируемый доход. Не пренебрегайте расчетом юнит-экономики.

Затраты предпринимателей, работающих на маркетплейсах, бывают постоянными и переменными. В первую категорию попадает себестоимость продукции, комиссия торговой платформы, отчисления в ФНС, процент брака при закупке больших товарных партий (оптимально значение не более 5%), размещение на складе.

К переменным расходам причисляют траты, связанные с продвижением упаковкой (есть типовой и элитный варианты), скидками, доставкой.

Все расходы, включая участие в акциях торговой площадки, закладываются в финальную цену продукции, важно следить за тем, чтобы юнит-экономика была положительной.

Популярные инструменты продвижения товаров для детей

Селлерам, начинающим свою деятельность на маркетплейсе для продвижений карточек с товарами, рекомендуется пользоваться:

1. Инфографикой.
2. Инструментами SEO.
3. Бонусами для потребителей.

С помощью эмоциональной ингфографики в товарных карточках реально выделиться среди других селлеров.

На стадии создания товарного описания пользуйтесь ключевыми фразами, упрощающими поиск товара. При большом количестве потенциальных потребителей, заметивших вашу карточку, шансы на приобретение велики.

Для подбора ключевых фраз можно пользоваться специальным сервисом, инструментом по сбору семантического ядра, анализом описаний в товарных карточках у конкурентов. Для этого достаточно знания артикулов.

Совет: включайте ключевые фразы как в описание в карточке, так и в ответах при работе с отзывами. Это действенный способ усиления оптимизации.

Не забывайте про работу с негативными отзывами для формирования лояльного отношения у потенциальных клиентов.

Всем покупателям нравится получать презенты, путь и маленькие, этим тоже можно воспользоваться в целях продвижения. Вкладывайте в заказы мелкие сюрпризы типа чехла для хранения или стикера. Товары можно дополнять яркими открытками, содержащими просьбу поделиться своим мнением о покупке.

Особенности реализации товаров для детей сезонного спроса

Начнем продукции, предназначенной для реализации в весенний и летний период. Речь идет:

•  о детских транспортных средствах типа велосипедов и самокатов;
•  принадлежностях для отдыха у воды;
• летней одежде и обуви.

Во вторую категорию входит продукция для реализации в осенний и зимний период. Она состоит:

• из детского зимнего транспорта санок, тюбингов;
• экипировки для занятия зимними видами спорта: лыж и коньков;
• формы для школьников;
• новогодних подарочных наборов.

Что важно принимать во внимание при торговле детскими товарами, спрос на которые меняется по сезонам

Начните с аналитики прошедших сезонов – это поможет определить, насколько популярным будет ваш ассортимент, помните про царящую в нише конкуренцию.

Обязательно следите за деятельностью прямых конкурентов. Опыт других продавцов поможет избежать ошибок и сделать реализацию детских товаров на маркетплейсе доходной.