Как продавать обувь на Wildberries и Ozon

Содержание:

• Формирование ассортимента
• Обувь на Вайлдберриз
• Продажа обуви на Озон
• Маркировка продукции
• Как сделать карточку товара (обуви) в маркетплейсе

Одежда и обувь — категория товаров на маркетплейсах, для которой характера высокая конкуренция. Здесь круглогодично наблюдается покупательская активность. 

Спрос на обувь слабо подвержен сезонным колебаниям. Сезон влияет только на сегмент категории: с наступлением холодов люди выбирают теплую обувь, а летом повышаются продажи босоножек и кроссовок. 

Обычно за год один человек покупает в среднем 3 пары обуви. Если у покупателя есть дети, то показатель увеличивается в среднем в 3 раза. Продавать обувь — выгодно, важно только правильно сформировать модельный ряд и регулярно анализировать юнит-экономику.

Формирование ассортимента

В категорию «обувь» попадает огромное число товаров. Начинающему предпринимателю не нужно захватывать сразу все направления, а лучше сфокусироваться на одной целевой аудитории. Например, продавать женскую повседневную обувь. 

Статистика продаж на маркетплейсах показывает, что девушки покупают обувь чаще, чем мужчины, поэтому заказов в данном сегменте будет больше. Через некоторое время можно расширять ассортимент и выходить на новую целевую аудиторию.

В каталоге маркетплейсов есть разделение не только на женскую и мужскую обувь. Товары классифицируются на более узкие категории:

• обувь для профессионального и любительского спорта, включая обувь спортивного стиля на каждый день;
• сезонная обувь: зима, лето, межсезонная. В этих категориях есть периодические колебания покупок, но во время распродаж покупатели рассматривают все варианты;
• домашняя: тапочки, сланцы, мягкая обувь для дома;
• модельная: вечерние туфли для женщин и мужская обувь под костюмы;
• обувь для детей и новорожденных. 

При выборе категории можно самостоятельно посмотреть на маркетплейсах предложения, чтобы оценить заполненность ниши. Например, по запросу «туфли лодочки» будет 10 тысяч результатов, а по запросу «белые кеды» — 100 тысяч. Значит, во втором варианте конкуренция нише, и новичку будет сложно войти в этот сегмент. 

Кроме самостоятельной оценки рынка есть и сторонние автоматизированные сервисы, которые по ключевым словам и близким по значению запросам сделают подборку свободных ниш и проанализируют конкурентов.

Самая популярная обувь сейчас — повседневная. В категорию входят кеды, ботинки, обувь на удобной плоской подошве. Средняя стоимость за пару — примерно 2 тысячи рублей.

Теперь рассмотрим, как продавать обувь на двух популярных платформах.

Обувь на Вайлдберриз

Категория с обувью на Вайлдберриз лидирует по продажам среди остальных российских маркетплейсов. Ежедневный оборот достигает почти миллиона сделок. Площадка допускает к реализации все виды обуви. Комиссия Вайлдберриз составляет 15% от стоимости товара при выкупе и проведенной оплате заказа.

Вайлдберриз работает не только в России, но доставляет товары еще в несколько стран. Чтобы продавцу было проще заниматься доставкой, маркетплейс предлагает системы FBO, которые упрощают работу с другими странами. 

По этой системе предприниматель отправляет товар на склад маркетплейса, где он хранится, а потом по требованию уходит на транспортировку. Есть и другая модель — FBS. По ней продавец держит товары на собственном складе, а после поступления заказа он упаковывает посылку и передает в службу доставки, где сотрудники сортируют заказы и отправляют в нужное место. 

В крупных городах есть система DBS, где доставкой полностью занимается продавец. Маркетплейс служит в первую очередь демонстрационным каталогом, но товар в распределительные центры Вайлдберриз не поступает. Продавец проводит всю логистику до клиента самостоятельно.

Чтобы сохранить время на доставку товаров и избавить себя от возможных накладок с пустующими полками в распределительном центре, можно воспользоваться услугами компаний грузоперевозок. MP.hub работает по любой системе. Компания может хранить товары на собственном складе или заниматься транспортировкой до распределительного центра со склада заказчика. Узнать стоимость услуг можно на сайте, оставив заявку в форме обратной связи.

На Вайлдберриз важно правильно оформлять карточки товара и обязательно пользоваться сервисами по продвижению, иначе потенциальный клиент не заметит ваш магазин среди огромного выбора. Самое эффективное продвижение — реклама по категориям и работа с карточками конкурентов.

Продажа обуви на Озон

Озон уступает Вайлдберриз по обороту обуви, но остается в топе маркетплейсов по продажам этой категории. Здесь также нет ограничений в ассортименте. Начинающий предприниматель может выйти на рынок с любой идеей: от модных кед до трекинговой обуви. 

Раньше комиссия Озон была всего 8 %, но два года назад ставки подняли до 12 % за сделку. Перед тем, как выйти на площадку, нужно сделать анализ ниши. У Озон есть внутренний сервис-помощник OZON Seller. Он умеет:

1. Выбирать товары, на который есть спрос. Поможет собрать статистику, где видно объем продаж, средний чек, количество продавцов в нише, изучит конверсию. Сбор данных идет не только по площадке Озон, но и по товарам, которые там еще не представлены;
2. Изучать запросы пользователей сервиса, показывая результаты. Система выдаст интересные людям товары, статистику по конверсии и среднюю стоимость просмотренных товаров.
3. Анализировать пустые ниши, показывать бренды, еще не представленные на Озон. Создавать подборку товаров, которые интересны людям, но пока отсутствуют в предложениях.

Что касается системы логистики, то схемы у Озон аналогичны Вайлдберриз. Есть возможность отправлять заказы с личного склада в распределительный центр, а можно воспользоваться услугами хранения от Озон и регулярно пополнять запасы. Отличие от Вайлдберриз — возможность ускоренной доставки. По этой схеме время от совершения оплаты до получения заказа не превышает 120 минут.

У Озон есть система внутренней рекламы. Инструмент называется «контент-рейтинг». Он учитывает информативность карточек, анализирует, под какие фильтры попадает товар и предлагает заполнить страничку продукта более подробно, чтобы улучшить динамику продаж.

Маркировка продукции

И Озон и Вайлдберриз выдвигают обязательные требования к продавцам по маркировке изделий. Чтобы продавать обувь надо:

• Наносить на каждую пару штрих-код. Он генерируется автоматически на любой площадке. Также его можно создать на сторонних сервисах, но лучше отдать предпочтение конкретному маркетплейсу, чтобы избежать возможного повтора с другим селлером;
• Вносить изделия в систему «Честный знак». Для этой маркировки надо зарегистрироваться в системе (наличие электронной подписи обязательно). Если селлер занимается перепродажей обуви, что эта маркировка обычно уже нанесена изготовителем. Продавец только дополняет «Честный знак» штрих-кодом.

Если селлер занимается продажей детской обуви, то необходимо дополнительно получить сертификат соответствия продукции. Для взрослой это не требуется и достаточно только декларации. Эти документы можно запросить у завода-изготовителя или посредника, у которого заказывается поставка. 

При отсутствии сертификата необходимо пройти процедуру получения документов. Чтобы оформить карточку и продавать товар, документы не нужны. Однако по закону клиент может попросить сертификат, а магазин обязан предоставить его в течение трех дней. 

Опытные продавцы предпочитают сразу загружать сертификаты в карточку товара среди других фотографий. Это избавляет потенциальных покупателей от сомнений в безопасности продукции, а продавца убережет от блокировок магазина.

Как сделать карточку товара (обуви) в маркетплейсе

Продавец получает доступ к оформлению карточек сразу после регистрации на маркетплейсе. Создать кабинет можно за один день. Потребуются личные данные и данные магазина. После подтверждения информации можно приступать к генерации каталога.

Карточки оформляются вручную, когда ассортимент небольшой. При внушительном каталоге лучше воспользоваться массовой выгрузкой. Рекомендации для оформления следующие:

• на каждую пару обуви нужно сделать минимум 5 фотографий со всех сторон;
• добавить развернутую инфографику, отражающую особенности обуви;
• если есть возможность снять видео, то сделайте небольшой рекламный ролик, чтобы клиент лучше представлял модель;

Не игнорируйте графы в описании. Чем больше характеристик будет внесено, тем меньше у клиентов будет сомнений в необходимости покупки. По характеристикам работают внутренние фильтры и продвижения. Если в описании товара есть ключевые слова, это можно использовать далее в SEO.

При создании карточки селлер должен показать продукт в максимально позитивном ключе, но с реальными фотографиями. Если клиент видит сильную разницу между предложением и полученным заказом, то возникает высокий процент возврата. Это не позволит дальше продолжать вести бизнес. 

Фотографии можно сделать самостоятельно или воспользоваться услугами по контент-съемке. Сейчас многие фотографы предлагают услуги по предметной съемке в студии с хорошим освещением и правильной обработкой.

Нужно сделать несколько вариантов оформления карточек и тестировать, какой вариант принесет больше конверсии.

Важно своевременно актуализировать информацию, обновлять каталог и работать с обратной связью. Грамотный подход и своевременная аналитика выведут начинающего предпринимателя на высокий уровень маржинальности и позволят успешно конкурировать с другими селлерами.