Как узнать процент выкупа на ВБ

Что значит процент выкупа 

Процент выкупа — один из самых важных показателей для любого продавца на маркетплейсе. Если говорить просто, это доля заказов, которые покупатели действительно забрали, а не отказались при получении. Например, если за месяц у вас было 100 заказов, а выкупили покупатели только 75, то ваш процент выкупа составляет 75%.

За каждый не выкупленный заказ товар едет обратно на склад, вы платите за обратную доставку, товар может потерять товарный вид, а Wildberries учитывает этот показатель при формировании поисковой выдачи. Чем ниже процент выкупа, тем ниже ваши позиции в поиске и тем меньше новых покупателей увидят ваш товар.

Как посчитать процент выкупа

Существует два способа расчёта, и оба полезны по-своему.

По количеству товаров

Вы берёте число выкупленных позиций и делите на число доставленных, затем умножаете на 100. Например, из 100 доставленных товаров покупатели забрали 85, тогда процент выкупа равен 85%. Этот способ удобен для контроля возвратов и понимания, сколько товара реально уходит к покупателям.

По сумме заказов

Вы берёте сумму выкупленных заказов и делите на общую сумму всех заказов, умножаете на 100. Например, из 50 000 рублей заказов выкупили на 40 000, в таком случае процент выкупа по деньгам составит 80%. Данный способ лучше показывает финансовый результат.

Разница между двумя методами может быть заметной. Представьте, что у вас 100 доставленных товаров на общую сумму 30 000 рублей. Выкупили 85 штук на 25 000 рублей. По количеству получится 85%, а по деньгам — 83%. Это происходит потому, что среди невыкупленных могут оказаться более дорогие товары. Поэтому для полной картины лучше смотреть оба показателя.

При анализе принято смотреть на показатели в двух временных окнах — за 7 дней после доставки и за 14 дней. Большинство возвратов происходит именно в первые две недели после получения. Так вы видите реальное поведение покупателей, а не предварительные данные.

Где посмотреть процент выкупа в личном кабинете

Чтобы узнать свой процент выкупа, не нужны сторонние программы, всё есть в личном кабинете продавца на seller.wildberries.ru. Пошаговая инструкция, как посмотреть процент выкупа:

1. Войдите в личный кабинет, используя номер телефона и код из СМС.
2. Перейдите в раздел «Аналитика», затем выберите «Воронка продаж».
3. Выберите нужный период (неделю, месяц или квартал). Настройте фильтры. Можно смотреть данные по отдельному товару, категории, складу или бренду.
4. В настройках таблицы включите колонку «Процент выкупа». Здесь вы увидите показатель по каждому товару отдельно.
5. Для общей картины по всему магазину используйте раздел «Сводка» или «Сводный по поставщику». Эти отчёты показывают агрегированные данные, без разбивки по отдельным позициям.
6. Если хотите выгрузить данные для анализа в таблицах, нажмите кнопку «Выгрузить» в любом отчёте. В файле будут заказы, выкупы, возвраты, суммы, склады и другие данные для детального анализа.

Удобная функция, о которой многие не знают — теги. Вы можете объединить похожие товары в группы с помощью внутренних меток, например «Летняя коллекция» или «Акционные товары», и затем смотреть процент выкупа сразу по всей группе. Это сильно упрощает работу, когда товаров много и нужно быстро найти проблемные позиции.

Сторонние сервисы аналитики

Личного кабинета Wildberries вполне достаточно для базового анализа. Но если вы торгуете сразу на нескольких маркетплейсах или хотите получать автоматические уведомления при падении показателей, есть смысл подключить внешние аналитические сервисы, как MPStats, Moneyplace, WBStat и другие.

Они позволяют видеть данные по Wildberries, Ozon и другим площадкам в одном месте, настраивать оповещения при резком падении процента выкупа, а также сравнивать свои показатели со средними значениями по категории. Важно отметить, что сторонние сервисы дополняют стандартную аналитику, а не заменяют её. Исходные данные всегда берутся из личного кабинета Wildberries.

Что считается нормальным процентом выкупа

Многие продавцы задают этот вопрос, и здесь важно понять, что универсального ответа нет. Норма сильно зависит от категории товара.

В одежде и обуви процент выкупа традиционно низкий (от 30 до 60%). Это объясняется тем, что покупатели часто заказывают несколько размеров, чтобы примерить и оставить подходящий. Для товаров для дома нормой считается 70–85%, для электроники и косметики — 80–90%.

Для большинства продавцов средний показатель находится в диапазоне 65–75%. Но ориентироваться стоит прежде всего на свою категорию, а не на общие цифры. Посмотрите, какие показатели у лидеров в вашей нише через аналитические сервисы, это даст реальный ориентир.

Почему покупатели отказываются от заказов

Понимание причин возвратов ведёт к их снижению. Основные причины можно разделить на несколько групп.

Товар не соответствует ожиданиям

Покупатель видит красивые фото в карточке, заказывает, получает и разочаровывается. Возможно цвет другой, материал не такой, размер не подошёл из-за неточной размерной сетки. Всё это решается улучшением карточки товара и более честным представлением продукта.

Долгая доставка

Чем дольше покупатель ждёт, тем выше вероятность, что он передумает или найдёт товар в другом месте. Особенно это актуально для импульсных покупок, когда человек захотел что-то в моменте, но за две недели ожидания желание прошло.

Цена

Если покупатель, ожидая заказ, нашёл тот же товар дешевле, он просто откажется при получении. Это особенно характерно для конкурентных категорий с похожими товарами.

Психологические причины

Человек заказал импульсно, не подумав, а потом передумал. На это повлиять сложно, но скидки за предоплату в 2–5% хорошо работают. Покупатель, который уже заплатил, с большей вероятностью заберёт заказ.

Как повысить процент выкупа

Для улучшения этого показателя нужна системная работа, а не разовые действия. Есть несколько направлений, которые дают наиболее заметный результат:

1. Карточка товара. Добавьте качественные фотографии с разных ракурсов, снимите короткое видео, где товар показан в реальных условиях использования. Для одежды и обуви обязательна подробная таблица размеров (без неё возвраты неизбежны). Описание должно честно отражать характеристики: материал, цвет, размеры, комплектацию. Чем меньше сюрпризов при получении, тем выше выкуп.
2. Качество самого товара. Если в отзывах регулярно появляются жалобы на брак или несоответствие описанию, это сигнал пересмотреть работу с поставщиком. Введите контроль качества при приёмке партий, проверяйте комплектацию перед отгрузкой на склад.
3. Логистика и упаковка. Хрупкие товары должны приходить в целости, а упаковка обязана защищать товар от повреждений при транспортировке. Размещение товара на региональных складах ускоряет доставку и снижает вероятность, что покупатель передумает.
4. Работа с отзывами. Отвечайте на вопросы покупателей, реагируйте на негативные комментарии, предлагайте решение при подтверждённых проблемах. Карточка с живым общением вызывает больше доверия.

Что делать, если процент выкупа резко упал

Иногда показатель падает быстро и неожиданно. В первые часы нужно понять, где именно проблема. Выгрузите данные из личного кабинета и посмотрите, по каким конкретно товарам и складам упал выкуп. Если падение сосредоточено в одном месте, то проблема локальная. Если затронуло всё, могла произойти системная ошибка или задержки в доставке. На время диагностики остановите рекламу на проблемных позициях, чтобы не тратить деньги впустую.

Далее займитесь проверкой. Сверьте описания, добавьте недостающую информацию, обновите фото, загрузите видео если его нет. Это быстрые правки, которые могут дать эффект уже через одну-две недели.

Кроме того, проверьте, нет ли массовых задержек в доставке. Убедитесь, что упаковка достаточно надёжная для хрупких товаров, проверьте маркировку.

И наконец, ответьте на накопившиеся вопросы и отзывы. Если есть массовый брак, то предложите компенсацию пострадавшим покупателям. 

Первые результаты будут видны через одну-две недели, а устойчивый рост станет заметен через месяц-полтора.

Заключение 

Процент выкупа — это зеркало вашего бизнеса на маркетплейсе. Он показывает, насколько ваш товар, карточка и логистика соответствуют ожиданиям покупателей. Регулярно следите за этим показателем, разбирайтесь в причинах падений и системно улучшайте слабые места. В таком случае и продажи, и позиции в поиске будут расти.​​​​​​​​​​​​​​​​