Как узнать спрос на товар, какие бывают виды спроса?

Перед тем как выходить на маркетплейс, полезно изучить спрос на товар. Сделать это можно разными способами. Чаще всего для оценки спроса исследуют внутренние инструменты торговой площадки: на некоторых предоставляются полноценные рекомендации по наиболее востребованным товарам. Кроме того, можно воспользоваться сторонними сервисами. 

Однако спрос бывает разным. Хорошо знакомы селлерам товары эпизодического спроса, которые также называют сезонными, однако это не всегда справедливо. Однако помимо постоянного спроса есть множество других видов. Разбираемся во всех деталях и выясняем, как оценивать спрос, каким он может быть и о чем это говорит.

Виды спроса на продукцию

Разновидности делят по времени и по предложению. Так, по временным промежуткам спрос делится на:

• Эпизодический. Такой спрос характерен для определенного события, например — праздника. Под такой спрос подпадают новогодние товары и другая атрибутика, связанная с конкретным событием. Эпизодический спрос — это всегда привязка не столько к сезону, сколько к поводу.
• Периодический спрос. А здесь уже разместились известные всем селлерам сезонные товары, на которых можно хорошо заработать, если правильно все рассчитать и вовремя закупиться. Купальники, лыжи, теплые куртки и шарфы, и многое другое, что характерно для определенного времени года.
• Повседневный. Здесь размещаются товары, которые не зависят от повода или времени года. К продукции повседневного спроса чаще всего относят недорогие товары, которые большое количество людей покупает каждый день. Бытовая химия, продукты питания и так далее.

Исследование спроса по временным промежуткам необходимо, чтобы рассчитать закупки и не попасть в ситуацию, когда сезонный товар раскупили до окончания сезона или, напротив, когда на складе осталась продукция, которую уже трудно будет продать до следующего пика.

По предложению спрос делят на:

• Полноценный спрос: это идеальная для селлера ситуация, когда вся выставленная на витрине маркетплейса продукция интересна покупателям.
• Чрезмерный. В данном случае спрос превышает предложение: товаров недостаточно, чтобы полностью удовлетворить покупательскую потребность.
• Отсутствующий. Продукция не вызывает интереса.
• Скрытый спрос: это труднопрогнозируемая ситуация, когда покупатель приобрел бы товар, если бы он был представлен на рынке. То есть, потребитель готов приобрести определенную продукцию, о которой еще не знает или не имеет возможности ее приобрести.
• Падающий. В данном случае речь идет о потере интереса к определенным товарным позициям.

• Нерегулярный спрос: это ситуация, когда интерес к продукции проявляется только в определенный период. Иными словами, нерегулярный спрос характерен для сезонных товаров или праздничной атрибутики.

• Отрицательный или негативный спрос говорит о том, что продукция покупателям не нравится.

Исследование спроса по таким характеристикам помогает понять, насколько ваша продукция интересна потребителю и что нужно изменить, чтобы увеличить продажи.

Что влияет на формирование спроса

Безусловно, стоимость влияет на спрос в наибольшей степени. Чем она выше, тем спрос ниже. Однако есть и другие факторы, которые оказывают прямое влияние на этот показатель.

• Достаток. Чем выше доходы у вашей целевой аудитории, тем шире ее возможности. Больше покупок или более дорогой сегмент, новые потребности — все это формирует новые виды спроса на разные виды товаров.
• Тренды. Многие покупают даже те товары, которые на самом деле им не нужны, только потому, что продукция относится к трендовой: о ней говорят блогеры, про нее крутят рекламу, она есть у всех. Тренды оказывают значительное влияние на спрос.
• Наличие заменителя. Если на рынке появляется более доступный аналог, который полностью заменяет уже существующую более дорогую продукцию, часто происходит вытеснение, так как потребитель делает выбор в пользу более дешевого варианта.
• Непрогнозируемые элементы. К таким относятся демографические изменения, политическая и экономическая ситуация, а также потребительские ожидания. Все это трудно спрогнозировать заранее, а повлиять на это и вовсе невозможно: остается держать руку на пульсе и подстраиваться так быстро, как только возможно.

Все эти показатели важно изучить до выхода на маркетплейс. В противном случае можно столкнуться с ситуацией, когда ваш прекрасный и уникальный товар просто не попадет в финансовые возможности ЦА или вы зайдете на рынок с трендом, который уже утрачивает популярность. В таком случае без убытков не обойтись.

Как рассчитать спрос заранее

Существует огромное количество сервисов, которые анализируют спрос и предоставляют подробные отчеты. Самый удобный вариант — личный кабинет селлера на торговой площадке, однако исследование спроса зачастую требуется уже на начальном этапе, когда селлер еще даже не выбрал конкретный маркетплейс. В таком случае можно воспользоваться возможностями сторонних онлайн-сервисов или обратиться к специалистам.

Самостоятельно проанализировать спрос помогут такие инструменты как:

• Яндекс Вордстат. Это поиск по ключевым фразам. Вбейте словосочетание, которое больше всего соответствует продукции, которой вы планируете торговать, изучите смежные запросы. Это позволит увидеть, сколько людей интересуются вашим предложением.
• Google Trends. Функционал схож с Яндекс Вордстат и позволяет посмотреть трендовые запросы в определенном регионе, однако сегодня сервис может работать со сбоями из-за сложной геополитической ситуации.
• Конкурентный анализ. Необходимо выявить наиболее интересных конкурентов, изучить ассортимент, выбранные маркетплейсы, стратегию продаж и количество проданных товаров. Не забудьте рассмотреть отзывы покупателей.

Кроме того, можно воспользоваться инструментами маркетплейсов, даже не регистрируясь в качестве селлера. Достаточно зайти в определенную категорию и выбрать сортировку по популярности. Это позволит оценить спрос на конкретные виды товаров, а также изучить количество уже готовых предложений от других селлеров.

Подведем итоги

Изучать спрос важно еще до выхода на маркетплейс, так как в противном случае велик риск зайти с товаром, который не будет востребован. Несмотря на то, что на спрос в большей степени оказывает влияние стоимость товара, важно учитывать и другие факторы. На некоторые селлер никак не сможет повлиять, поэтому необходимо всегда отслеживать актуальные тренды, политическую и экономическую ситуацию, а также колебания на рынке.

Для исследования спроса можно использовать бесплатные онлайн-сервисы, внутренние инструменты маркетплейсов, а также обращаться к профильным специалистам.