Механика расчета цены товара на Wildberries — нюансы ценообразования на маркетплейсе

Содержание:

• Какие данные нужны для определения оптимальной стоимости продукции
• Как формируется стоимость продукции на ВБ
• Расходы на приобретение товара и предпродажную подготовку
• Оплата услуг ВБ
• Расходы на бизнес-процессы
• Другие виды расходов
• Подведем итоги

Расчет стоимости необходимо производить даже в том случае, если разница в цене между предложениями конкурентов минимальна. Все дело в том, что неправильное ценообразование на Вайлдберриз — одна из наиболее распространенных причин отсутствия продаж или недостаточно высокой прибыли. Рассчитать маржинальность товара на Вайлдберриз и назначить справедливую стоимость можно с применением специальных инструментов, в том числе — внутренних функций ВБ в личном кабинете селлера.

Опираясь только на предложения конкурентов и не рассчитывая детальную юнит-экономику, вы рискуете вложить больше, чем получите в итоге. Важно учитывать индивидуальные затраты на все этапы организации продаж. Рассказываем, на что обращать внимание и как узнать стоимость логистики Wildberries на свой товар.

Какие данные нужны для определения оптимальной стоимости продукции

Опираться исключительно на конкурентов не стоит, однако и полностью отказываться от конкурентного анализа тоже не нужно. Просто его результаты необходимо дополнять индивидуальными данными.

Как действовать, чтобы получить первичные данные для обработки:

• Изучите карточки товаров конкурентов. Для расчета достаточно десяти. Обращайте внимание на средний рейтинг: он должен быть не менее 4,5. Самые высокие позиции часто занимают рекламные объявления, поэтому ориентироваться на них не стоит. Для анализа подбирайте товары, которые ближе всего по характеристикам к вашим. Обращайте внимание на все детали: от инфографики и фотографий до отзывов и слабых сторон, которые вы можете исправить и поставить стоимость выше совершенно оправданно.
• Изучите динамику стоимости товара за последние несколько месяцев. Ориентироваться только на актуальную цену смысла не имеет, так как на ВБ она может быть установлена не в соответствии с юнит-экономикой, а по другим соображениям. Например — слишком высокая, поскольку товары на складе заканчиваются, а новую поставку еще надо дождаться, и нельзя допустить, чтобы товары закончились полностью. Или заниженная в попытках привлечь внимание к остаткам, которые, напротив, залежались.
• Рассчитайте среднюю стоимость. Сделать это не так уж и сложно: просто сложите все цены в сформированной вами выборке и разделите их на количество товаров.

Конечно, брать эту среднюю стоимость за основу и устанавливать для своего товара не нужно. Но на нее можно ориентироваться при собственных расчетах. Это поможет понять, не тратите ли вы слишком много на производство и логистику, не нужно ли вам оптимизировать некоторые процессы.

Как формируется стоимость продукции на ВБ

В карточке товара отображается актуальная стоимость, но расходы продавца не видны. Вы не знаете, сколько было потрачено на саму партию, сколько — на логистику, по какой системе работает продавец, сколько платит маркетплейсу и так далее. Ориентируясь только на эту стоимость, вы не учитываете собственные расходы.

Обычно в стоимость закладываются все издержки, которые несет продавец. Не только закупка товара, но и дополнительные затраты, в том числе — по упаковке.

Что учитываем при расчете стоимости продукции:

• расходы на приобретение партии товара;
• оплату услуг маркетплейса;
• дополнительные расходы на любые бизнес-процессы;
• затраты на рекламу и продвижение;
• затраты на обработку возвратов.

А также дополнительные издержки, которые могут возникнуть в процессе торговли на маркетплейсе. Разберем подробнее каждую статью расходов, которую необходимо вносить в калькулятор для Вайлдберриз.

Расходы на приобретение товара и предпродажную подготовку

В это понятие входят:

• Производство или закупка. Если вы создаете продукцию самостоятельно, то в стоимость нужно включить все расходы, связанные с ее производством: материалы, обслуживание оборудования, электроэнергию. Если вы покупаете товар у поставщика, то в стоимость нужно включить закупочную цену и расходы на доставку до вас.
• Аренда склада. Если у вас нет собственного склада, можно обратиться к услугам фулфилмент-оператора, передать товары на хранение маркетплейсу или арендовать отдельное помещение. Выбор зависит от объемов продаж, модели торговли на ВБ и других деталей, однако стоимость хранения всегда необходимо учитывать.
• Упаковка товара. Это могут быть как коробки или скотч, так и дополнительные упаковочные материалы, а также паллеты для комфортного и безопасного размещения крупных партий продукции.
• Принтер. Для печати штрихкодов и этикеток необходимо приобрести термопринтер. Он обеспечивает высокую детализацию печати, работает быстрее и не требует использования краски, в отличие от струйных или лазерных принтеров. Некоторые фулфилмент-операторы оказывают услуги по печати этикеток, однако и их тоже необходимо оплачивать отдельно.
• Доставка до маркетплейса. Если вы доставляете товары на собственном автомобиле до склада Wildberries, то в расходы нужно включить стоимость бензина. Или же рассчитать стоимость услуг логистической компании, которая берет на себя транспортировку продукции.

Многие начинающие селлеры на старте стараются делать все своими силами, чтобы сэкономить, но практика показывает, что даже при минимальных объемах поставок надежнее иметь возможность воспользоваться услугами специалистов. Рекомендуется начинать с FBO или FBS с заключением договора с фулфилмент-оператором, который защитит вас от ошибок на старте и поможет оптимизировать расходы.

Оплата услуг ВБ

Заранее рассчитать, сколько именно вам придется заплатить маркетплейсу, не получится, так как стоимость услуг постоянно меняется. На Валдберис калькулятор уже интегрирован в функционал личного кабинета селлера и учитывает актуальные комиссии, поэтому удобнее пользоваться им для расчета оптимальной стоимости товара.

Что входит в услуги маркетплейса чаще всего:

• комиссия за продажу — от 2% до 25% в зависимости от категории;
• комиссия за хранение — зависит от склада и объема поставки, а также от соблюдения сроков;
• комиссия за доставку покупателю и возврат.

Стоимость услуг зависит от системы, по которой вы работаете с ВБ, а также категории товаров и других деталей, которые касаются логистики. Также сюда стоит включить штрафы, которые тоже съедают значительную часть бюджета, а на ВБ получить штраф можно за что угодно: за опоздание на приемку, за превышение габаритов при поставке и многое другое.

Расходы на бизнес-процессы

Сюда относится все, что касается вашего бизнеса. Зарплата сотрудникам и себе, расходы на оплату услуг финансовых организаций, налоговые платежи, обязательные взносы и многое другое.

Кроме того, сюда также можно отнести стоимость аренды офиса, если он есть, затраты на содержание производства и многое другое.

Другие виды расходов

Дополнительно необходимо учитывать:

• Расходы на рекламу и продвижение. На ВБ новому селлеру трудно пробиться в топ, поэтому покупать рекламу приходится практически в каждом случае. Как правило, специалисты советуют закладывать на рекламу около 10% от стоимости продукции.
• Издержки на обработку возвратов. Вне зависимости от причины необходимо оплатить обратную логистику. Как правило, на ВБ покупатель платит только в случае, если вообще не пришел за заказом. В остальных случаях (не подошел размер, не понравился цвет, просто передумал) — платит селлер.
• Любые дополнительные издержки. Штрафы маркетплейса, порча товара, платная приемка при перегруженности складов — словом, любые расходы, которые невозможно полностью учесть заранее.

Как правило, на дополнительные расходы закладывается около 5% от общей стоимости товара.

Подведем итоги

Ценообразование на ВБ подчиняется общим принципам расчета стоимости. Необходимо учесть абсолютно все затраты на конкретную единицу товара и назначить такую стоимость, чтобы вы не торговали себе в минус. Если стоимость получается неконкурентоспособной — самое время подумать, что можно оптимизировать, чтобы ее снизить.

Самые существенные и частые статьи расходов, которые повышают стоимость товара — аренда склада и оплата логистики. Штрафы ВБ, хоть и назначаются порой непрогнозируемо, у многих селлеров проблем не вызывают. Кроме того, на стоимость влияет и закупочная цена. Возможно, у конкурентов стоимость ниже потому, что им удалось выйти на поставщика напрямую. Подумайте, что вы можете предпринять, чтобы тоже получить такое преимущество.

В немалой степени на итоговую стоимость влияет логистика. Если вы работаете по FBS и доставляете товары на склад силами транспортной компании, стоимость ее услуг может сильно повысить цену на товар. По FBS поставки необходимо организовывать достаточно часто, и всякий раз платить высокие ставки могут далеко не все.

Звоните нам или заполняйте заявку на сайте, и мы расскажем, как сэкономить на логистике и получить минимальную стоимость доставки на склад или СЦ ВБ при полной гарантии качества и безопасности груза.