Показатели товарной аналитики на маркетплейсах

Стать продавцом на маркетплейсе может практически любой начинающий предприниматель. Но достойную прибыль получают единицы. Почему? Многие думают, что запустить продажи на торговых площадках достаточно один раз, а потом нужно будет только пополнять склад и все. Но это не так.

Подобный подход приносит предпринимателям убыток. Поэтому перспективы бизнеса важно анализировать еще до запуска. После выхода на маркетплейс начинается регулярная рутинная работа с изучением показателей продаж для дальнейшей корректировки стратегии дела.

В каждом маркетплейсе уже есть встроенные сервисы аналитики. Можно воспользоваться ими. Другой вариант — сторонние сайты и расширенными возможностями.

Важные показатели торговли

Сервисы с расширенным функционалом дают всестороннюю информацию о торговле, но обилие непонятных цифр может напугать новичка. Сервисы считают всё: от объема продаж и процента выкупа до числа запросов на конкретную категорию за последнюю неделю.

Вся собранная информация называется метрикой — показателями, оценивающими эффективность. Например, раздел «продажи» считает, сколько единиц в товарной категории покупатели заказали, и какой итоговый процент выкупа. Если показатели метрики высокие, то товар хорошо продается. Если низкие, то есть смысл исключить эту категорию из своего ассортимента.

Но не все данные нужны для товарной аналитики.

Основные показатели товарной аналитики

Выручка

Метрика показывает общий денежный объем, который заработал продавец за выбранный период. Здесь можно выделить категорию товаров и посмотреть, какую выручку она принесла. Например, ниша 1 имеет выручку 100 000 рублей в месяц, а второе направление — 10 000 рублей в месяц. Значит, первая ниша выгоднее продается, а о целесообразности того, чтобы дальше работать со второй, надо подумать.

Продажи

Оценка количества проданных товаров. В метрике удобно определить сезонность товара. Если заказов было больше зимой или перед праздниками, то надо увеличивать объемы закупки перед сезоном, а в остальное время уменьшать, чтобы снизить расходы на хранение.

Товары

Количество позиций в каталоге. Если в ассортименте представлено несколько категорий, то метрика покажет, сколько товаров есть в каждой. Когда в первой категории 10 000 товаров, а во второй — 200, то продавец в перспективе может расширить первую, так как в ней явно больше возможностей развития.

Продавцы

Торговля невозможна без конкуренции. Но ниша с наименьшим числом продавцов более выгодна. Например, первую категорию выбирают 400 продавцов. Продажи в ней ежемесячно приносят 4 000 000 рублей. А во второй приносят 2 000 000 рублей, но и продавцов там 50. Значит, есть смысл развиваться во второй категории, где потенциальная выручка в пересчете на одного продавца заметно выше.

Ценовой сегмент

Любой товар может занимать разную ценовую нишу в зависимости от качества, материалов, производителя или личной наценки. Ценовой сегмент — место, которое занимает товар в ценовой категории относительно продукции конкурентов. Например, торговая единица продается в сегменте за 500 рублей и в нише за 1000 рублей. Первая категория приносит больше продаж, а вторая — больше прибыли.

Если начинающему предпринимателю важно развитие, наработка клиентуры, количество положительных отзывов и число продаж, то надо продавать товар за низкую стоимость. Если цель продавца — повышение рентабельности, то за счет снижения числа покупок и повышения цены можно получить большую прибыль.

Рейтинг

Метрика учитывает количество отзывов и усредненную оценку покупателей за совершенную покупку. Клиенты при выборе отдадут предпочтение товару с более высокой оценкой. Например, товар 1 продается с рейтингом 4,9 звезд, а число отзывов — 2000. Второй товар имеет 4 звезды, и число отзывов — 200. При дальнейшем пересмотре ассортимента надо отдать предпочтение первому товару.

Наличие

Аналитика показывает количество оставшегося товара на складе. Клиенты не хотят долго ждать при совершении покупки. Часто, если товар отсутствует в наличии, покупатели просто закажут продукцию у другого предпринимателя и получат посылку через пару дней. 

Рассмотрим другую ситуацию. Товар первого вида всегда есть в наличии у конкурентных магазинов, а товар второго часто находится в режиме ожидания поставки из-за высокого спроса. Если сделать упор на второй товар и увеличить число поставок, то можно повысить заработок, получив максимальное число клиентов. 

Продавцы обычно не делают больше запасы товаров из-за сложностей с хранением: потребуется арендовать новый склад, чтобы удвоить партию. Таких проблем легко избежать, если работать по системе FBO по договору с компаниями, занимающими всей логистикой: от маркировки до хранения и транспортировки на склад маркетплейса. В MpHub выгодные условия сотрудничества. Ознакомиться с ними и оставить заявку можно на сайте.

Потенциал

Это теоретическая прибыль с продажи товара, если он будет всегда в наличии. Продажи товара первого вида потенциально приносят 1 000 000 рублей в месяц, а товары второго — 500 000 рублей. Выгоднее наладить поставки так, чтобы первый товар всегда был в наличии.

Метрики нужно отслеживать регулярно, делать сводки за месяц, календарный сезон, особый период (например, перед праздниками) и каждый раз, когда меняется ассортимент магазина.

В чем помогает знание показателей?

Числовые значения бесполезны, если их не интегрировать в процесс управления бизнесом. Показатели нужны для:

• Выбора товарной ниши. Нельзя формировать ассортимент исключительно по собственным убеждениям и желаниям. Надо изучить спрос, оценить объем рынка, посмотреть конкуренцию и наличие существующих позиций.

По полученным данным уже можно формировать ассортимент с наиболее выгодным потенциалом. Новичку легче зайти в нишу с наименьшим числом продавцом и большой выручкой. А маленькие обороты категории, наоборот, должны насторожить. Это значит, что у товара нет востребованности

• Сезонной проверки товаров. Некоторые категории востребованы одинаково в течение всего года. Другие набирают популярность перед сменой сезона или перед праздниками. Сервисы покажут графики с колебаниями спроса, вычислят пиковые точки. По ним легко определить популярное время для категории и заранее увеличить поставки, чтобы не было перебоев с наличием. 

В сезон распродаж повышается спрос почти на всё. Например, ежегодная черная пятница осенью показывает всплеск заказов. Готовиться к ней надо уже с лета и договариваться о закупках по летним ценам, так как поставщики осенью могут поднять расценки, зная о будущем потоке заказов.

• Оценки конкурентности. Выручка по нише делится между продавцами не в равных долях. Большая часть средств принадлежит меньшему числу продавцов. Но есть категории, где относительно равномерно распределены заказы. Например, это разделы «косметика» или «средства для ухода». Разумеется, выручка у продавцов разная, зато в секторе отсутствует «монополист», продающий треть всего оборота категории.
• Изучения цены. Инструмент показывает, в каком ценовом сегменте наиболее востребован товар, а где больше получается выручка. Так предприниматель может выбрать, в каком ценовом сегменте он будет поставлять заказы: в дешевом или дорогом. 

Дорогие ниши приносят больше выручки, но в них сложно будет зарекомендовать себя новичку. Покупатель вероятнее закажет продукцию уже у знакомого посредника, чем у магазина с минимальными отзывами.

• Анализа конкурентов. Недостаточно анализировать только свой бизнес. Изучение конкурентных предложений влияет на формирование ассортимента еще до выхода на маркетплейс. Аналитика показывает, как идут продажи у конкурентов: что чаще заказывают, какая выручка, какая стоимость позиции.

Сервисы для аналитики

Маяк

Этот сервис удобен для работы с Вайлдберриз и Озон. Работать можно:

• прямо из браузера, установив расширение;
• на сайте сервиса, предварительно зарегистрировавшись;
• установить Телеграм-бот.

Сервис анализирует поставки, продажи, информирует об остатках на складе, изучает запросы в поисковых системах, считать прибыль. В бесплатной версии можно за день сделать 50 запросов. Платная версия ограничений не имеет и добавляет дополнительные функции: формирование предложения рентабельной ниши, оптимизацию продаж за счет автоматической аналитики.

Shopstat

Бесплатная бета-версия сервиса комплексных расчетов для популярных маркетплейсов покажет наиболее востребованные товары и наименее выгодные позиции. Вариант удобен для тех, кто хочет найти новую нишу для развития. Сервис умеет:

• делать подробную аналитику бизнеса с учетом продаж, рейтинга и отзывов;
• работать по api;
• считать статистику в категориях с учетом ручных настроек фильтров;
• отслеживать заказы и держать под контролем остатки на складах.

Moneyplace

Совместим со всеми маркетплейсами. Умеет:

• давать подробные сведения о каждой каталожной единице на запрашиваемую дату;
• определять процент выкупа;
• мониторить склады;
• изучать конкурентов;
• делать сводку торговли за день;
• предлагать варианты оптимизации карточек, чтобы улучшить видимость некоторых товаров.

MPStats

Сервис понравится тем, кто любит получать сводные данные в табличной форме. Здесь удобно смотреть число заказов, отфильтровав информацию по наименованию, производителю или категории. Среди инструментов:

• автоматический подбор ключевых слов для оптимизации поиска;
• оценка возможностей ниши и предложение выгодных позиций для выхода на площадку или расширения существующего дела;
• анализ ценообразования у конкурентов;
• сводная ведомость отказов и выкупов товара;
• расчет маржинальности;
• инструменты для продвижения товаров;
• уникальный алгоритм, обеспечивающий точность анализа с учетом колебаний рынка.

Итоги

• Показатели товарной аналитики на маркетплейсах, если их интегрировать в процесс управления бизнесом, помогают оценить текущую ситуацию с продажами и выстроить дальнейшую стратегию развития бизнеса.
• Их необходимо отслеживать регулярно и своевременно реагировать на изменения показателей.
• Анализировать нужно сразу несколько основных показателей товарной аналитики (выручку, продажи, ценовой сегмент и т. д.)
• Есть несколько сервисов для получения анализа, в том числе бесплатных.