Продажа мебели на Озон и Wildberries: как торговать крупногабаритными товарами

Содержание:

• Преимущества и недостатки торговли мебелью
• Детали, которые важно учесть, если вы решили стартовать в этой нише
• Как оформить карточку мебели, чтобы она продавала
• Как эффективно продавать мебель на ВБ и Озон

Специализированные интернет-магазины мебели все еще работают, однако все больше покупателей ориентированы на приобретение товаров на маркетплейсах. Это огромная витрина, которая позволяет детально изучить товары от разных производителей, сравнить цены и характеристики, и сделать осознанный и выгодный выбор. 

С каждым годом доля продавцов в нише продажи мебели и товаров для дома растет. На сегодняшний день конкуренция еще достаточно низкая, а процент возвратов минимальный, что позволяет получить существенную выгоду при правильном подходе к разработке стратегии продаж и оформлению карточек товара. Рассмотрим, какие особенности существуют при продаже мебели, которая относится к крупногабаритным товарам, на наиболее популярных маркетплейсах.

Преимущества и недостатки торговли мебелью

Прежде чем стартовать в нише, важно изучить как плюсы, так и минусы, а также провести детальные финансовые расчеты. Для тех, кто уже имеет собственный интернет-магазин или оффлайн точку продаж, выход на маркетплейсы может стать дополнительным источником трафика, а особого риска в таком случае нет. Если же продавец не имеет других источников заказов и начинает с конкретной торговой площадки, важно разобраться во всех деталях.

Преимущества торговли мебелью на маркетплейсах:

• Растущий спрос. Покупателям удобно выбирать из огромного числа товаров, сравнивать характеристики и находить более выгодные предложения. Хорошо продаются все типы мебели: от гардеробных до пуфиков. Повышенный интерес проявляет аудитория к детской мебели.
• Относительно низкий уровень конкуренции. В сравнении с другими категориями в нише мебели конкурентов не так много: товаров около миллиона, тогда как в других категориях предложений около 6-7 миллионов, и число постоянно растет.
• Низкий процент возвратов. Мебель — покупка осознанная, а не импульсивная. Чаще всего перед приобретением покупатель детально замеряет все параметры, а заполненная карточка товара поможет представить, как предмет будет выглядеть в интерьере. Возвращают чаще товары, поврежденные при доставке или имеющие неполную комплектацию.

Однако есть и сложности:

• У маркетплейсов действуют ограничения по габаритам, показатели которых постоянно меняются.
• Размещение товаров для хранения и доставки обходится значительно дороже, чем при торговле продукцией стандартных размеров.

Часто у продавца нет выбора, кроме как останавливаться на системе FBS и торговать со своего склада. Однако эту задачу легко решить при помощи надежного фулфилмент-оператора.

Детали, которые важно учесть, если вы решили стартовать в этой нише

Чтобы продавать мебель на маркетплейсе, необходимо оформить обязательный пакет документов, разобраться с актуальными требованиями по упаковке, а также выбрать оптимальную схему сотрудничества.

FBO или FBS

О чем важно помнить при выборе схемы сотрудничества:

• Некоторые виды мебели можно продавать и по системе FBO: при условии, что они входят в группу малогабаритных или среднегабаритных. Стулья, пуфики, полки — все это можно продавать по стандартной схеме без дополнительных комиссий.
• Если же вы продаете крупногабаритную мебель (шкафы, кровати, столы и так далее), FBO имеет свои нюансы. Даже если маркетплейс даст добро, за размещение на складе придется платить повышенный тариф. Кроме того, усложняется и логистика: крупногабаритные товары можно доставлять только на специализированные пункты, которых по стране намного меньше, чем обычных складов. 
• Выбор FBS в данном случае позволяет сэкономить на логистике и сократить комиссии маркетплейса. Достаточно доставить товар на пункт приема после того, как был оформлен заказ. 
• Есть схема DBS, по которой маркетплейс используется только как витрина, а все остальные логистические задачи полностью решает продавец. Это подходит для тех, у кого уже есть собственный интернет-магазин или оффлайн точка продаж, и маркетплейс нужен только как дополнительный источник трафика.

Для разных групп товаров можно выбирать разные схемы сотрудничества.

Подготовка документов

Чтобы продавать мебель на любом маркетплейсе необходимо подготовить декларацию соответствия. Этот документ подтверждает безопасность товара и его соответствия требованиям ЕАЭС. 

Что важно помнить:

• если вы торгуете мебелью собственного производства, декларация оформляется самостоятельно;
• если перепродаете чужие товары, необходимо запросить документ у производителя;
• при торговле под чужим брендом необходимо разрешение правообладателя.

Как правило, оформление декларации обходится в среднем в 30-50 тысяч рублей в зависимости от вида мебели и других существенных деталей. Выдать ее может только сертифицированный и аккредитованный орган.

Особенности упаковки крупногабаритных товаров

Наиболее частая причина возвратов — сколы, трещины и другие повреждения продукции при доставке. Поэтому важно соблюдать определенные правила:

• элементы корпусной мебели упаковываются в отдельные коробки из гофрокартона, имеющего 3-5 слоев;
• сборная продукция должна быть сопровождена специальной наклейкой, запрещающей разделение;
• внутри коробки необходимо размещать детали, дополнительно упакованные в специальную пленку, а пустоты важно заполнять бумагой;
• края мебели от сколов можно защитить при помощи специальных пенопластовых или картонных уголков;
• хрупкие элементы мебели, в том числе зеркала, необходимо дополнительно обернуть защитными пенопластовыми вкладками;
• мелкие детали (фурнитура, гайки, болты и так далее) размещаются в отдельном пакете;
• на коробке необходимо разместить знаки манипуляции, которые подскажут специалистам, как правильно перевозить товар.

Иногда ошибки допускаются даже при системе DBS, так как покупателю товар все равно доставляет транспортная компания. Эту проблему можно решить оформлением страховки на груз, а также заключением договора с надежным подрядчиком, который гарантирует безопасность товара в ходе доставки.

Как оформить карточку мебели, чтобы она продавала

Заказывать мебель у продавца, который только начал свой путь на маркетплейсе, готовы не все. Поэтому важно использовать все возможности маркетплейса и продемонстрировать, что вам можно доверять.

Как правильно заполнить карточку:

• Укажите подробные технические характеристики: материал изделия и обивки, цвет, габариты, вес и так далее. Обратите внимание: искажение данных приведет к блокировке.
• Оформите понятный заголовок: название+модель+бренд, можно добавить основной ключевой запрос. Однако существенная информация должна располагаться в первой части заголовка.
• Загрузите эстетичные фотографии. В категории мебели покупатели приобретают не столько сам товар, сколько уют и красоту. Важно представить такие фото, которые позволят увидеть идеальный интерьер. Предмет мебели должен быть вписан в готовый дизайн. Для этого можно заказать профессиональную фотосессию или наложить любой фон при помощи нейросетей.
• Добавьте видео. На Озон видео обложка дает мощный буст к продажам, на ВБ покупатели тоже любят рассматривать видео. Покажите все детали: качество фурнитуры и швов, простоту сборки и так далее.
• Сформулируйте понятное и полезное описание. Для этого также можно прибегнуть к услугам нейросетей. Использование ключевых фраз позволит получить дополнительный трафик из поисковой выдачи.

Участие в акциях от маркетплейса чаще всего отражается в карточках товара при помощи специальных иконок. Кроме того, торговые площадки часто выводят надписи «оригинал», если товары выкладываются непосредственно на странице производителя. Это повышает уровень доверия, поэтому такой опцией не лишним будет воспользоваться.

Как эффективно продавать мебель на ВБ и Озон

Комиссия за продажу крупногабаритных товаров постоянно меняется, но составляет в среднем около 10-15%, это довольно много в сравнении с другими категориями. 

Поэтому важно:

• рассчитать юнит-экономику с учетом всех статей расходов;
• добавить все доступные инструменты визуализации для облегчения выбора в вашу пользу;
• предоставить максимально подробную информацию вплоть до точных замеров каждого параметра;
• анализировать спрос, конкурентов и ЦА перед каждым расширением ассортимента;
• отрабатывать негативные комментарии, собирать обратную связь и улучшать производство, ассортимент или дизайн;
• полностью выполнять требования к упаковке, маркировке и штрихкодировке конкретного маркетплейса.

Чаще всего приобретают матрасы, мебель и аксессуары для сна, полки и столешницы, а также кухонные гарнитуры. Возрастает спрос на детскую мебель, предпочтительно отечественного производства.

Снизить затраты на логистику и избежать повреждения крупногабаритного товара в пути поможет компания MPHub. Каждый этап доставки отслеживаем при помощи фотоотчетов, а гарантия безопасности груза в ходе доставки до момента передачи сотрудникам маркетплейса закреплена в договоре. Звоните прямо сейчас и выбирайте удобный слот. Для постоянных клиентов действует приятная бонусная система.