Расширение ассортимента на маркетплейсе: как и почему это следует делать

Для успешной работы на маркетплейсах важно регулярно отслеживать свой ассортимент и по возможности его расширять. Просто присутствия на платформе типа Озона или Вайлдберриз недостаточно, стремление к развитию, завоевание лояльности покупателей становится верным способом увеличения прибыли. В достижении поставленной цели помогает расширение ассортимента на маркетплейсе.

Чего можно добиться, расширив ассортимент?

На стадии формирования ассортимента необходимо принимать во внимание потребительские предпочтения, искать возможности для наращивания объемов сбыта, работать над повышением лояльности потенциальных потребителей к марке.

Маркетплейс и расширение ассортимент это неразрывно связанные вещи. Потрудившись над увеличением товарной линейки реально:

1. Повысить продажи за счет привлечения новых клиентов и повышения размеров среднего чека. Введение в ассортимент новинок способствует расширению целевой аудитории, привлечению многочисленных потребителей. За счет дополнительных позиций увеличивается средняя сумма приобретения, что позитивно влияет на размер дохода продавца. Обширная ассортиментная номенклатура увеличивает конверсию, поскольку шансы клиента отыскать необходимую ему вещь резко возрастают.
2. Максимально удовлетворить запросы потребителей. Аудитория лояльнее относится к селлерам, предлагающим большой выбор продукции. При появлении в линейке новых позиций увеличивается количество отзывов, улучшается обратная связь – селлер лучше понимает запросы потребителей.
3. Расширить бизнес, укрепить свои позиции среди конкурентов. Это становится возможным за счет улучшения имиджа марки. У продавца появляется больше возможностей для укрепления на рынке.

Марткетплейс и увеличение ассортимента в рамках такого бизнеса подразумевают серьезную подготовку. Продавец обязан принять во внимание большое количество нюансов во избежание ошибок, получения максимальной отдачи от введения новых позиций.

Этап 1: готовимся к расширению

Первым делом продавцу необходимо удостовериться, что его бизнес готов к такому шагу. При других обстоятельствах ввод новых позиций способен не лучшим образом сказаться на деятельности селлера в целом, исчерпать его ресурсы, спровоцировать нерациональные расходы, снизить доход.

Покорять маркетплейсы расширение ассортимента позволяет при позитивной юнит-экономике. Поводом для принятия такого решения становится:

• оптимизация всех бизнес-процессов;
• извлечение максимального дохода из той товарной линейки, что есть.

Прежде чем начать увеличение ассортимента на маркетплейсе, следует подвергнуть анализу финансовую модель бизнеса. Проверки требуют все виды расходов, включая операционные. Учет всех возможных издержек в подобных случаях обязателен.

Внимание! После того как ассортимент увеличится, юнит-экономика не должна оказаться в минусе.

Закончив с предварительными расчетами, можно переходить на второй этап.

Этап 2: аналитика предложений магазина

Ценную для бизнеса информацию реально получить из отзывов клиентов. Ознакомьтесь с ними, прежде чем заняться увеличением ассортимента на маркетплейсах. В большинстве случаев клиенты сами могут указать, чего им недостает в имеющейся линейке и что хочется видеть еще. Далее нужно проанализировать существующий выбор, определив самые доходные и убыточные позиции. Важно разобраться, какие новинки легко интегрируются в имеющуюся структуру.

Задача селлера понять:

• какие товары самые прибыльные;
• какие товары наименее доходные;
• какие плюсы имеются у других селлеров, продвигающих похожую продукцию.

Один из нюансов состоит в необходимости понимания, почему не все позиции в ассортименте пользуются одинаковым спросом.

В получении ответов поможет аналитическая отчетность, доступная к ознакомлению в ЛК на торговой площадке. Для этого проводится исследование рыночной ситуации, изучается спрос на новинки, работа других селлеров. На базе полученных сведений можно оптимизировать свое ценообразование, а затем перейти к следующему шагу.

Этап 3: определение новых позиций

Руководствуясь итогами аналитики, можно выбрать позиции для увеличения ассортимента на маркетплейсах. При этом нужно учитывать моменты связанные:

• с актуализацией;
•  рентабельностью;
• синергией с существующими товарами.

Пополнять ассортимент следует позициями, пользующимися спросом, соответствующими запросам основной части потребителей конкретного продавца.

Важно, чтобы новая продукция приносила доход. В обязательном порядке подсчитываются расходы, связанные с ее закупкой, хранением, доставкой, маркетингом и другие траты. На базе расчетов формируется стоимость новинок, прогнозируется уровень их рентабельности.

Селлер обязан проследить, чтобы новинки вписались в ту линейку, что есть. Существует вариант с расширением ассортимент на маркетплейсах в рамках определенной категории или добавления новых, в дополнение к текущей. Если исходной специализацией марки была одежда, увеличить предложение можно при помощи обуви с аксессуарами.

Этап 4: включение новинок в товарную линейку

Под расширением товарной линейки подразумевается определенная стратегия, нуждающаяся в основательной подготовке и планировании.

На данном этапе можно выделить ряд подэтапов, связанных:

1. С закупкой продукции – перед формированием заказа поставщику нужно определиться с оптимальным объемом для пробной закупки.
2. Оптимизацией логистических процессов – настройкой доставки новинок.
3. Хранением продукции. Подготовкой склада, обеспечением оптимальных условий ее размещения на хранение, организацией учетной системы.
4. Детальным описанием. В товарных карточках должно быть максимум конкретики, фотографии, важно сделать акцент на плюсах товара, отобразить их при помощи инфографики.
5. Продвижением продукции. Формированием стратегии для раскрутки новинок, в которую входит разные виды рекламы, рассылка на электронные почтовые ящики потенциальных клиентов.
6. Аналитикой итогов. Отслеживанием сбыта новинок в ЛК селлера. Использованием полученных сведений для внесения правильных корректировок в товарное предложение и выбранную стратегию раскрутки.

Правильный подход к вводу новинок в ассортимент поспособствует росту объемов сбыта, положительно скажется на рентабельности, поможет продавцу укрепиться на маркетплейсе.

Как определить, что необходимо расширяться

К запуску такого процесса приступают, когда это действительно требуется магазину. Иначе селлер получит не пользу, а многочисленные проблемы.

Разобраться в готовности бизнеса к увеличению товарной линейке можно на основе юнит-экономики. Если она положительная, значит, пришло время действовать при условии получения максимального дохода от того ассортимента, который уже есть, оптимизации всех бизнес-процессов.

Не стоит забывать и об анализе финансовой модели бизнеса. Обязательно учитываются все затраты, различные издержки.

С увеличением ассортимента стоит повременить, если прогноз юнит-экономики достаточно противоречивый или сулит негативный баланс.

Методики увеличения товарной линейки

Перед запуском расширения товарной линейки необходимо изучить существующую номенклатуру. На основании этого выбирается путь для развития.

Получить нужную информацию можно при помощи:

1. АВС-аналитики: так называемая методика ранжирования базируется на модели Парето, когда имеющийся ассортимент разделяется на три категории в соответствии с имеющимся объемом сбыта и выручки. 
2. Менеджмента категорий: в этой методики продукция объединяется в группе на базе ее характеристик либо отношения потребителей. Подобная аналитика наиболее востребована среди владельцев интернет-магазинов. Она хороша гибкостью управления товарной линейкой. Примером менеджмента категорий можно считать товарную классификацию, в которой присутствует принадлежность по определенному признаку – для мужчин, дам и детей.
3. Ассортиментной матрицы, в которой учитываются все товарные характеристики, принцип ранжирования. С ее помощью отслеживается наполнение каждой из категорий, спрос со стороны потребителей, способность товара выдерживать конкуренцию. Матрица помогает выявлять перспективные пути для увеличения товарной линейки.

Нюансы продвижения новинок на маркетплейсах

Для получения желаемого результата от расширения товарной линейки важно акцентировать особое внимание на продвижении новинок. Для этого можно пользоваться как платными, так и бесплатными инструментами.

К платным причисляют:

• различные виды рекламы;
• вызова интереса у клиентов за счет обещания снижения цены, участия в акциях;
• сотрудничество с блогерами, известными людьми;
• публикации в печатных СМИ.

В перечне бесплатных способов можно выделить:

• оптимизацию товарных карточек, применение сео-инструментов при создании описаний;
• контакты с потребителями, в том числе работу с отзывами;
• релевантное формирование цен;
• мониторинг складских остатков.

К этому можно добавить акции маркетплейса, в которых селлеры участвуют бесплатно, но при этом несут расходы, связанные с необходимостью предоставления скидок.

Оптимальным считается вариант с комбинированием двух методов – платного и бесплатного.

Стратегии увеличения товарной линейки

Существуют разные подходы увеличения линейки товаров на маркетплейсе. К самым популярным стратегиям причисляют:

1. Проникающую. Ассортимент растет благодаря позициям, востребованным на рынке. Можно, к примеру, включить новые фасоны туфель, добавив их к классической женской обуви.
2. Диверсификационную.
3. Развивающую ассортимент.
4. Снижающую расходы.
5. Пропагандирующую инновации.
6. Формирующую конкуренцию внутри маркетплейса.

В первом случае добавляются товары, востребованные у потребителей. Это могут быть новые туфли в линейке классической обуви. 

В диверсификационной стратегии новые категории продукции добавляются без учета связи с имеющимися. Магазин торгует парфюмерией и начинает продавать еще и товары для интерьера.

При использовании стратегии, ориентированной на развитие номенклатуры обновляется и улучшается товарная линейка, которой селлер уже располагает. В ассортименте с одеждой появляются новые фасоны и оттенки.

В стратегии минимизации затрат увеличение ассортимента происходит за счет продукции с более низкой ценой. Это могут быть реплики известных марок декоративной косметики или сумок.

В стратегии новшеств внедряются абсолютно новые виды продукции на старые запросы потребителей. К примеру, добавляются инновационные модели гаджетов в предложение магазина, торгующего развлекательными товарами.

При вводе в ассортимент продукции той же категории, но от другого бренда речь идет о стратегии, формирующей конкуренцию внутри площадки. 

Для установления оптимальной для вашего бизнеса стратегии руководствуйтесь целями наращивания линейки товаров, запросами покупателей, материальным положением, конкуренцией и прочими факторами. 

Увеличив линейку продукции в рамках маркетплейса можно добиться существенного увеличения дохода или напротив оказаться в убытке. Во избежание второго сценария необходимо понять, для чего проводится расширение именно в данный момент, есть ли в нем потребность и как это сделать правильно, какую предпочесть стратегию для извлечения максимальной прибыли.

Пользуйтесь аналитикой сбыта и рыночной ситуации для освоения новых ниш и площадок, завоевания лояльности потребителей, расширения бизнеса.